健康认知促无忧，专业流程提效能

PART 01 案例分享

客户轮廓

在保险销售中，了解客户的轮廓至关重要。客户的分类可以帮助我们更好地制定销售策略和服务方案。以下是对客户轮廓的分析：

保额不足：一些客户可能在投保时未能充分考虑到未来的风险，导致保额不足。

仅有医疗险无重疾险客户：这类客户可能对重疾险的必要性认识不足，需加强宣传。

仅孩子购买了保单的客户：这些客户往往只关注子女的保障，忽视了自身的保险需求。

 

现在的客户

更注重身心健康：现代客户对健康的重视程度明显提高。

对保额有一定的要求：客户希望通过保险获得足够的保障。

主动检索产品相关资讯：客户通过互联网了解产品信息，清楚自己的需求及购买目的。

货比三家：客户在购买保险时会比较多家公司的产品，寻求性价比更高的选择。

 

以前的客户

对健康标准认知度不高：过去的客户对健康风险的认知相对较低。

从众性强：客户往往跟随他人的选择，缺乏独立判断。

客户对健康认知的变化

客户对健康的认知经历了三个层次的变化：

第一层：不想生病，希望健康长寿。

第二层：万一生病，希望是小病，能够快速康复。

第三层：康复治疗时，希望获得最高的医疗资源快速治愈，回归生活。

 

PART 02 重疾客户轮廓

客户背景

张先生，35岁，公务员，已婚，有两个孩子。张先生的保险需求主要集中在重疾险和养老险上。

 

客户需求分析

重疾保障：张先生希望为自己和家人提供足够的重疾保障，以应对未来可能的健康风险。

养老规划：随着年龄的增长，张先生开始关注养老问题，希望通过保险为未来的生活提供保障。

案例分享

在与张先生的沟通中，销售人员通过以下步骤成功促成了销售：

建立信任：通过分享个人经历和成功案例，增强了张先生的信任感。

需求挖掘：通过询问张先生的家庭状况和未来规划，深入了解其保险需求。

提供解决方案：根据张先生的需求，推荐了适合的重疾险和养老险产品，并详细解释了产品的保障内容和优势。

 

PART 03 讲师介绍

本次培训的讲师具有丰富的保险行业经验，曾在多家保险公司担任重要职务，对保险产品的设计、销售和理赔有深入的理解。讲师将结合实际案例，分享成功的销售技巧和经验，帮助大家提升销售能力。

 

PART 04 我的感悟

通过本次培训，我深刻认识到保险销售不仅仅是产品的推销，更是对客户需求的深入理解和满足。作为一名保险经纪人，我们需要不断提升自己的专业知识，了解市场动态，关注客户的真实需求，以提供更优质的服务。

 

个人成长

在未来的工作中，我将努力建立自己的专业工作模式，固化标准动作，提升工作效率。同时，我也希望能够通过不断学习和实践，成为一名优秀的保险经纪人，为更多的客户提供帮助和保障。

 

结语

保险行业充满挑战，但也蕴含着巨大的机遇。通过建立高效的工作模式和专业的服务，我们能够在这个行业中实现个人价值和职业目标。希望大家在今后的工作中，能够将所学知识应用到实践中，共同成长，创造更美好的未来。