中高端客户开发与经营

在中高端客户的开发与经营中，关键在于找对人、做对事、说对话。以下是对这一过程的详细解读：

 

01. 找对人 (Find The Right Person)

发展困境：

 

找不到合适的客户

无法签约绩优新知

市场变化：

 

社会经济结构的高速增长

M型社会结构的形成，财富程度的两极分化

居民资产形态的转移：

 

两代人养老需求的叠加

创一代的财富传承与守富

人际关系底层变化：

 

从亲缘基础的强关系到社会交换为基础的弱关系

微信分类经营：

 

外围资源、内围资源和核心资源的区分与经营

激活关系的原则：

 

社会交换、社交线索、情绪价值和功利价值

02. 做对事 (Do The Right Thing)

有效销售的流程：

 

活动平台搭建

一阶和二阶活动的有效因素

讲好一个销售剧本

圈层经营

代理人作为人际关系的枢纽：

 

目标群体的定位

个人资源与团队资源的整合

客户资源的跨行业整合

客户经营活动：

 

从个人到团队的转变

组会、社交、需求分析、销售和增员

活动平台搭建：

 

小规模、同质化、短时间、强互动的活动

03. 说对话 (Speak Dialogue)

主动咨询：

 

保障方向和储蓄方向的咨询

确认需求和提供解决方案

需求强化：

 

针对保障和储蓄的需求强化

顾问式面谈逻辑的应用

解决方式缺口：

 

了解现有方式

呈现缺口

给出解决方案

04. 我在做什么 (What Am I Doing)

个人品牌发布会：

 

2016-2024年间的个人品牌建设活动

日常活动与经营动作：

 

勇敢的人先享受人生

回去后你们要做什么？

结论

中高端客户的开发与经营是一个系统工程，涉及到市场定位、客户分类、关系激活、需求分析和解决方案提供等多个方面。通过找对人、做对事、说对话，可以有效提升中高端客户的开发与经营效率。关键在于理解客户的深层次需求，提供个性化的服务和解决方案，建立长期的客户关系，并不断优化服务流程和提升个人品牌价值。通过这些策略，可以更好地服务于中高端客户，实现客户价值的最大化。