优增策略探讨

在保险行业的竞争日益激烈的今天，如何有效地获取和经营客户资源，成为保险代理人面临的重要课题。本报告将从优增底层逻辑、增员方法优化、择优增员标准和优增渠道拓展四个方面，探讨如何在市场中实现客户积累，赢得开局。

 

一、优增底层逻辑

高绩效需求人才

高绩效团队的发展需要不断开拓高端市场，吸纳优秀人才以应对市场发展趋势。高绩效人才是推动绩效增长的核心动力，人才引进是吸引来的。良好的团队氛围是吸引优秀人才的前提。

 

吸引力的来源

 

职场布置：保持卫生整洁，设置文化墙和风采展示墙，营造积极的工作环境。

公司背景优势：作为国内首家专业健康险公司，中央金融企业，承办多项与国家医保政策配套的保险业务，为个人发展提供更多机遇。

良好的职场氛围：团队的和谐氛围能够增强员工的归属感和工作积极性，从而吸引更多优秀人才。

二、增员方法优化

量的积累方法

量变促成质变，关键在于有效积累。从名单整理中精细筛选，分类管理，是实现量积累的高效途径。吸引优秀人才需要耐心，提供情绪价值和陪伴价值也是关键的触动点。

 

维系重点人员

对同业的重点人员进行维系，保持长期的联系和沟通，了解他们的需求和变化，及时提供帮助和支持。

 

大量约谈

坚持执行，养成习惯，收集大量的准增员名单，做好记录，长期追踪，确保增员工作的持续性和有效性。

 

方法优化建议

 

改善培训方式：保险销售训练应结合理论与实践，主管或推荐人带新人拜访客户。

改变“三讲”执念：讲高端市场开发缺口，准增员自身资源或素质可匹配市场要求。

舍弃部分年龄段

 

25岁以下：由于资源、职业观和家庭阻力，建议慎重选择。

55岁以上：学习力、体力和固有习惯的影响，需谨慎考虑。

三、择优增员标准

行业调查“绩优画像”

根据调查，70后是绩优主力，占比58.58%，80后占比29.41%。从业时间长的代理人，业绩提升占比55.39%。因此，选择增员对象时，应优先考虑这些具有丰富经验和市场敏感度的人群。

 

人脉第一、热爱第二、勤奋第三

在绩优培养方面，团队长花不到20%的精力；而有七成团队长花30%以上的精力来培养绩优人才。通过对客户的深入了解，结合他们的职业背景和生活状态，制定相应的增员策略。

 

四、优增渠道拓展

开拓增员渠道

 

家族增员：通过家庭成员的推荐，扩大客户基础。

社区增员：在社区内开展宣传活动，吸引潜在客户。

转介绍增员：利用现有客户的网络，鼓励他们推荐新客户。

客户增员：通过对现有客户的深度挖掘，寻找增员机会。

名单管理策略

 

分类处理：名单整理的目的是分类统计，形成人才数据库，优化增员动作。

定期整理：确保名单信息的时效性，及时更新，保持与潜在客户的联系。

转介绍利用

 

激发转介绍意愿：通过节日问候、外出旅游后的见面、参加酒宴活动等方式，保持与客户的联系。

及时反馈转介绍：对转介绍的客户及时反馈，并表达感谢，增强客户的参与感。

结论

在保险销售中，优增策略的实施能够有效提升团队的业绩和客户的满意度。通过优化增员方法、明确择优增员标准和拓展优增渠道，我们可以在市场中实现客户的有效积累，赢得开局。未来，随着市场环境的变化和客户需求的多样化，保险代理人需要不断调整和优化自己的策略，以适应新的挑战和机遇。通过坚持不懈的努力，我们定能在竞争中脱颖而出，实现更高的业绩目标。