辨识庐山真面目：如何寻找特征

在销售过程中，了解和识别产品的特征是至关重要的。FABE销售法是一种有效的工具，它帮助销售人员从四个层次分析和记录产品，从而整理出销售诉求点。本课程将详细介绍如何寻找和利用产品的特征。

 

PART 1 何为特征

特征（Features）是指产品的固有属性和显而易见的特性。每个产品都有其独特的特征与功能。在销售过程中，深刻发掘产品潜力、找到竞争对手忽略的特征是关键。这能给客户带来“情理之中又意料之外”的感觉，为下一步的销售工作打下良好基础。

 

PART 2 如何寻找特征

寻找特征的过程可以分为三个步骤：收集资料、罗列特征和归纳总结。

 

收集资料：

 

观察法：通过观察产品参数、说明书、服务条款等资料，找出产品的特证。

比较法：通过与同类产品的对比或不同产品的类比，找出产品的特征。

罗列特征：

 

从产品说明、附加功能、品牌文化、产品定位、研发背景等方面罗列特征。

通过PK（对比）的方式，找出产品的独特之处。

归纳总结：

 

对事物各方面的特征进行归类、分析、总结，找出事物的核心特征。

基本特征包括产品的保险责任、保障期限、基本保额等。

PART 3 注意事项

区分特征和优点：

 

特征是产品的基本属性，而优点是特征所产生的好处。

不要只关注一个点：

 

寻找特征时，要全面考虑，不要只关注一个方面。

寻找特征越多越好：

 

产品营销需要全面挖掘卖点，找到更多的产品特征。

归纳总结核心特征：

 

通过分析、归纳、总结，找到和同类产品的差异点。

课后练习

寻找当前最热推的产品特征：

选择一个当前热门的产品，运用FABE销售法，从特征、优点、利益和证据四个方面进行分析。

例如，如果产品是一款年金保险，其特征可能包括：按年、半年、季或月给付保险金，直至被保险人死亡或保险合同期满。

通过这样的练习，可以加深对FABE销售法的理解和应用，提高销售效率和效果。

 

结语

寻找和识别产品特征是销售过程中的重要环节。通过FABE销售法，我们可以更全面、深入地了解产品，从而更好地满足客户需求，实现销售目标。希望本次课程能帮助您在实际销售中更好地运用这一方法，提升您的销售业绩。感谢您的聆听。