在保险销售的过程中，激发客户的兴趣是至关重要的一步，因为它能够促进客户与销售人员之间的深入沟通，从而推动销售进程。本文将通过介绍草帽图和保险阶梯图这两种工具，来探讨如何激发客户对保险的兴趣，并帮助他们理解保险的重要性和必要性。

 

草帽图讲保险

草帽图是一种直观展示人生不同阶段和相应支出的工具。通过草帽图，我们可以清晰地向客户展示人生的三个阶段：抚育期、奋斗期和养老期，以及与之对应的支出线和收入线。

 

抚育期（出生至25岁）：这个阶段是个人成长和教育的时期，主要依赖父母的支持，支出线开始上升，而收入线尚未形成。

 

奋斗期（25岁至60岁）：这是个人职业生涯的黄金时期，收入线开始上升并达到顶峰，而支出线也随着生活水平的提高而增加。这个阶段需要为未来的生活费用、购房购车、子女教育、养老等做准备。

 

养老期（60岁以后）：随着退休，收入线开始下降，而支出线可能因为医疗费用和生活质量的维持而继续上升。

 

通过草帽图，我们可以向客户展示，尽管我们的支出线伴随一生，但我们能够赚钱的时间是有限的。因此，我们需要在有限的时间内为未来可能发生的各种情况做好准备，包括生病、意外和养老等。

 

保险阶梯图

保险阶梯图是一种展示保险产品如何对应解决人生不同问题的工具。它将保险产品分为七大类，每类针对不同的风险和需求。

 

意外伤害医疗保险：针对小意外，解决因意外导致的医疗费用，凭发票报销。

 

意外伤害保险：针对大意外，解决因意外导致的身故或残疾，买多少赔多少。

 

住院医疗保险：针对小病，适用补偿性原则，凭发票报销，与用多少有关，与买多少无关。

 

重大疾病保险：针对大病，与买多少有关，用来支付康复费用和弥补收入损失。

 

子女教育保险：与买多少有关，用来解决孩子教育金的问题。

 

养老保险：专款专用，解决退休后的生活费问题。

 

投资理财保险：主要解决资金长期投资收益的问题。

 

通过保险阶梯图，我们可以向客户展示，购买保险是有顺序的，每个阶段都有其对应的保险需求。我们可以引导客户思考他们需要解决的问题，并根据他们的年收入来规划合适的保险产品。

 

小结

在保险销售中，我们业内有一个“双十原则”，即每年用来购买保障的保费应该等于年收入的10%，购买的保额应该等于年收入的10倍。这样，对于一个年收入10万的人来说，最恰当的是以1万元保费撬动100万元的保额。通过这样的原则，我们可以引导客户思考他们各方面的保障是否足够。

 

结语

激发客户的兴趣是销售过程中的关键一步。通过草帽图和保险阶梯图，我们可以更直观、更系统地向客户展示保险的重要性和必要性。作为销售人员，我们必须熟练掌握这些工具，以便更好地与客户沟通，帮助他们理解并接受保险产品。记住，客户的兴趣是推动销售进程的催化剂，是我们与客户建立信任和深入沟通的桥梁。