八周八关训练之——发掘需求：标准普尔家庭资产象限图的应用

 

在保险营销中，发掘客户需求是成功销售的第一步。标准普尔家庭资产象限图是一个被广泛认可的工具，它帮助我们理解客户的财务状况，并为他们提供合理的资产配置建议。以下是如何使用标准普尔图来发掘客户需求的详细步骤和话术。

 

标准普尔图介绍

（一）标准普尔的概念介绍（开篇话术）

 

"XX总，今天我有一个很有价值、可以帮助您分散风险的财富管理方法想要与您分享，那就是“标准普尔家庭资产象限图”。这个图被公认为最合理稳健的家庭资产分配方式图，因为这个图是通过调研了全球十万多个资产稳健增长家庭的数据，所分析总结得到的家庭资产象限图。XX总，我们一起看看这个图是否对您可以进一步合理规划您的家庭资产配置起到一定的作用呢？"

 

标准普尔四大账户介绍

（二）标准普尔四大账户介绍

 

日常开销账户：这个账户是家庭短期开销的保障，一般占家庭资产的10%，用于支撑家庭3至6个月的生活费。这个账户的关键在于保障家庭的短期开销，如日常生活、旅游等费用。

 

杠杆账户：这个账户用于解决突发的大额开支，一般占家庭资产的20%。它主要是配置意外伤害和重疾保险，用以在发生突发意外时，可以用最少的钱撬动更多的保障。

 

投资收益账户：这个账户用于为家庭创造收益，一般占家庭资产的30%。其主要方式是通过有风险的投资创造高回报，包括股票、基金、房产等。

 

长期收益账户：这个账户用于保障家庭成员的养老金、子女教育金等，一般占家庭资产的40%。这个账户为保本升值的钱，必须提前准备，不能有任何损失，并要能够抵御通货膨胀的影响。

 

保险融入标准普尔图

（一）保险四大账户导入

 

"X总，在您理解了如何规划家庭资产配置的情况下，我想再进一步通过为您讲解保险的四大账户。保险的四大账户是建立在标准普尔图基础上的保险配置规划，让您可以更详细、科学规划您的资产。"

 

（二）保险四大账户介绍

 

家庭收入保障账户（杠杆账户）：这个账户是给家庭的经济支柱建立的，通过用家庭5%的年收入创造出约等于五到七倍的年收入的保证额度。

 

家庭健康保障账户（杠杆账户）：这个账户为家庭成员的每个人建立的账户，通常需要10%到15%的家庭年收入建立的保障账户。

 

年金领取账户（储蓄账户）：养老年金是给自己建立的。每个人都需要养老，退休后指望退休金养老只能满足温饱问题，但现在建立一个养老年金账户，未来更可以提高自己的养老生活品质。

 

家庭理财账户：这个账户存在的意义就是解决闲置资金的长期保值和增值的问题，常用的工具如股票、基金、期货、PE等。

 

小结

"X总，你觉得您现在现在最应该关注的是哪个账户呢？（锁定客户需求，引导客户关注健康）其实无论我们的资产在各个账户之中如何分配，有个前提，就是赚钱的人要是健康的，您说对吗？"

 

结语

发掘需求可通过标准普尔家庭配置图来进行；以上话术仅供参考，不能死记硬背；更重要的是，伙伴们需对标准普尔的概念有深刻理解，可结合实际事例，用自己的语言来给客户带出更有说服力的讲解，这样才能事半功倍。

 

通过以上步骤和话术，我们可以有效地发掘客户的需求，并为他们提供合适的保险产品建议。记住，关键是理解客户的需求，并用真诚和专业的建议来帮助他们实现财务安全和稳健增长。