如何张口讲大家分红保险：渠道营销分红险异议处理

 

在保险营销中，分红保险作为一种既有保障功能又能享受投资收益的产品，越来越受到客户的关注。以下是如何向客户介绍分红保险，并处理可能的异议。

 

01 客户为什么一定要买分红险？

分红型保险产品是客户的不二之选

 

分红型保险产品具备以下特质：

 

固定利益+浮动利益：在利率上行时期，客户可以享受固定收益和不同投资策略下的浮动收益；在利率下行时期，固定收益成为一大优势，同时通过保险公司专业投资，客户可能获得额外的分红惊喜。

 

客户与保司利益共享：根据《分红保险精算规定》，可分配盈余分配比例达70%，确保客户能够分享保险公司的经营成果。

 

分红保障机制：分红账户单独管理和核算，外部监督机制确保分红实现率情况及时披露，公开透明。

 

既能抗通胀又能保降息：分红保险的固定利益能够抵抗通胀，浮动利益则能在降息环境中提供额外收益。

 

02 怎么和客户沟通分红险？

标准化销售流程

 

破冰打开局面：与客户建立良好的沟通，复习之前的内容，分析当前形势。

 

市场情况说明：向客户说明当前金融市场的情况，特别是在利率下行的背景下，分红保险的优势。

 

分红产品切入：介绍分红保险的基本特点，包括固定收益和可能的浮动收益。

 

公司介绍：强调公司的背景实力和投资能力，如大家人寿的国企背景和丰富的资产管理经验。

 

投资策略：解释公司的投资策略，如“哑铃型”类固收资产配置策略，确保资金安全的同时追求超额收益。

 

计划书讲解步骤：概括介绍产品，说明可享收益，强调保障功能，并总结产品优势，最后促成销售。

 

沟通示例

理财经理：x先生您好！我们又见面了。上次跟您聊过之后，那些内容，您有跟太太聊吗？……她有什么想法吗？……您这几天有什么新的想法吗？……上次我们聊的内容（或上次沙龙），上次参观的社区怎么样您觉得怎么样呢？

 

客户：考虑了考虑，社区还不错，产品暂时还在考虑。

 

理财经理：（拿出《家庭需求分析信息收集表》 或者标准普尔图）其实我们针对您所关心的事情聊了蛮多的，像是：生活费、房贷、教育费、养老费用等等，尤其您提到：现在到了长寿时代，未必是件好事儿。现在缴纳的社保未必能维持以后的养老生活。您也谈到以后老了都不想拖累孩子，不想给他们带来负担，体现了您对家庭的爱与责任，真的好让我感动。好的老年生活离不开咱们自己多年的积累。上次咱们参观的社区叫大家的家济南舜耕社区，整体还是非常不错的，当时跟您沟通的产品就是对接社区入住的专属产品，这个季度入住标准有8折优惠，还是非常合适的。

 

客户：利息现在都下调了是吧，我感觉理财都收益也低了呢。

 

理财经理：是的呀，看您对当前的金融市场有一定的关注和了解，知道目前处于利率下行阶段。在这样的背景下，我们普通百姓想要合理的配置资产，且获得不错的收益来满足我们的需求与保障缺口，不是一件容易的事儿。您看，现在3年大额存单或者5年期的国债在下调，而且越来越少见了。还有一些超长期的特别国债，听起来收益不错，不仅周期比较长，而且咱们想买也买不到。

 

客户：真是这样，国债一发售就卖光了。

 

理财经理：不知道x先生，您是否炒股或者买基金呢？

 

客户：买过，赔了不少。

 

理财经理：是的呢。现在大盘形势不好，就算之前好的时候，普通散户，相比机构来说赚的也会少很多。另外，目前保险产品也面临很多调整，预定利率也比以前低了。所以咱们可真的需要仔细研究一下当前的金融形势，为自己选择合适的资产配置方式，来解决未来的问题。

 

理财经理：现在各大保险公司在售的分红型保险是一个不错的选择。分红型保险要求保险公司将年度可分配盈余，按照不低于70%的比例向保单持有人进行分配。简单来说，购买分红型保险的客户可以从保险公司那里分一杯羹，保险公司的经营成果越好，客户能分到的钱也越多。

 

客户：听起来不错。这个分红一定会有吗？

 

理财经理：保险资金的运用是被严格监管的，而且每年的红利实现率也都要在官方网站上对外披露，绝对公开透明。

 

客户：那市面上保险公司那么多，分红类产品也不少，你们有什么优势呢？

 

理财经理：这个问题问的好！如果要选择分红险，建议您关注两点：一个是公司的背景实力，另一个就是公司的投资能力。作为理财师我从专业的角度出发帮您选择了这家公司的产品。久久鸿福是大家人寿的优质产品，大家人寿的实际控股人是中国保险保障基金，纯国企背景，实力很强。公司总资产12000亿元，在国内保险集团排名第五，拥有雄厚的资产实力。还有自己的两家投资公司，大家资管和大家投控。

 

理财经理：大家资产管理公司是大家保险集团旗下子公司之一，是原中国保监会核准的保险资产管理公司，他的投资牌照实现境内品种全覆盖，投资能力及牌照数量处于行业前列。大家的投资能力非常强，截至2023年末大家受托管理规模接近万亿，最近五年的平均投资收益率4.42%，超越行业平均4.19%的水平，团队成员拥有良好的院校教育背景和从业背景。硕士以上学历占比87.4%，很多的的工作人员都具有海外留学经验或者国际金融行业从业经验，整个精英团队的投资经验相当丰富。

 

客户：恩恩，挺厉害的。

 

理财经理：另外大家的投资策略是按哑铃型来投资的，固定收益类别资产占比为90%，权益类资产占比10%。“哑铃型”类固收资产配置策略。哑铃的一端是占比90%的稳健安全的固收类投资产品，主要投资于地方政府债券和高级别的信用债，侧重安全性。哑铃的另一端是占比10%的权益类投资。选择投资的上市企业也是有一定标准的，比如要有稳定的业绩及确定的分红，可以跨越周期、市值适中且治理规范，侧重于民生类企业。也就是未来短期内，不会出现太大波动的行业。用这类资产配比，来创造弹性超额收益。总体来说，在确保客户资金安全的前提下，努力提升收益，回馈客户。

 

理财经理：所以，有这样雄厚的国资背景，还有牌照齐全的资管公司，经验丰富的专业投资团队，再搭配稳健的投资策略，在**购买分红险，绝对是一个很好的选择。因为我们的产品真的可以实现“固收表现佳、分红有期待、攻守兼备、跨越周期”，帮助您达成预期，满足您的需求。

 

通过上述沟通示例，我们可以看到，向客户介绍分红保险时，需要强调产品的固定和浮动收益特质，同时展示公司的实力和投资能力，以及稳健的投资策略。这样可以帮助客户理解分红保险的价值，并增加他们对产品的信心。