保险计划书设计：从卖药到问诊，从产品到统筹

 

在财富管理的体系中，保险计划书的设计是一个至关重要的环节。它不仅能够帮助客户梳理现状、分析需求，还能提供专业的建议和对应的产品，从而解决客户的问题并实现销售目标。以下是保险计划书设计的基本内容和流程。

 

功能作用

保险计划书的意义与作用在于它能够作为一份“诊疗单”，帮助保险销售人员定位客户对象，梳理客户的现状，分析客户的需求，并给出专业的建议。计划书的目的在于解决客户的问题，并实现销售。通过定期“复诊”，可以分阶段推进后续的服务。

 

基本内容

客户情况收集

资产/债务：包括家族企业、现金、金融资产、房产、股权、艺术品等。

收入/支出：涵盖企业经营、工作收入、投资、房租、继承等收入来源，以及支出对象、消费习惯、频率金额等。

个人情况：性别、年龄、身体状况、职业、爱好等。

投资能力与预期：专业能力、收入预期、风险偏好、流动性要求等。

婚姻情况：经济主导、夫妻关系、离婚风险、新旧家庭等。

二代/三代：数量、年龄、国籍、婚姻、健康、收入、教育、关系等。

父母：年龄、健康、收入、养老、关系、特别需求等。

兄弟姐妹、其他亲属、婆家：年龄、健康、收入、养老、关系、特别需求等。

保障状况（保险）：人身安全、健康、养老、资金安全等。

客户的目标

财产：自己、父母、子女、孙辈、其他亲属等。

目的：保护、传承、投资等。

风险：企业、夫妻、代际等。

期限：中期、长期、跨代等。

特别：信息、慈善、隐忧等。

实际案例

以廖总为例，58岁的企业主，与丈夫共同经营一家制造业公司。廖总负责公司的管理和运行，爱人负责技术支持。夫妻关系和睦，育有一子，在澳大利亚留学并已获得永久居留证资格。廖总为自己及爱人认购两份年金保险，保费年交共100万，为以后居住养老社区做准备。今年9月，廖总的需求非常明确，就是为未来有移民打算的儿子寻求合理方便的继承渠道，为此想要建立家族信托。

 

客户的风险分析

家族治理：未来给孩子的传承问题，担心如果孩子移民，财富继承受外汇政策限制。

孙辈教育与成长：专款专用有序传承。

二代财富传承规划：通过家族/保险金信托实现跨代传承。

家族信托方案

投保人/委托人：廖总

被保险人：廖总

家族信托：受益人儿子

定额终身寿：高杠杆，不占用资金，为家族构建财富安全垫。

增额终身寿：支取灵活，高现价，为家族构建财富安全垫。

后续方案：二代财富传承

委托人：廖总

家族信托：受益人1儿子，受益人2孙子女

保单：信托财产

现金/金融产品：财产、意愿管理、分配

课程小结

从卖药到问诊，从产品到统筹，从卖方到买方，保险计划书的设计应该以产品落地，用目标推进，分阶段实施。梳理客户信息，分析客户需求，提供专业建议，这是保险计划书设计的核心流程。通过这样的流程，可以确保客户的财富得到有效的管理和传承，同时也实现了保险销售人员的销售目标。