这份材料提供了一个关于如何将基金客户转化为保险客户（即“基民转保民”）的营销路径。以下是对材料内容的总结和分析：

 

什么是基金客户

基金客户通常是指投资于公募基金的个人投资者，他们可能享受过较高的收益，具有较高的风险偏好，并且能够接受资产配置的理念。然而，由于市场波动，许多基金客户目前可能面临亏损。

 

基金客户的现状

风险偏好维持低位：由于市场波动，许多基金客户的风险偏好降低，更倾向于稳健的投资。

基金亏损：偏股型和偏债型基金的平均收益率均为负，导致许多客户不愿意继续投资。

市场低迷：上证指数下跌，导致偏股型基金指数从高点累计下跌近40%。

行内基金客户客情分析

年龄结构：年龄分布广泛，35-65岁人群占比最大。

行内关系：与理财经理关系良好，能够接受产品推荐。

持有情况：基金持仓收益不理想，大部分客户亏损约35%。

资金情况：资金相对充裕，资产量普遍在50万以上。

基民到保民——转危为机

基金亏损的客户正是保险销售的目标客户，因为他们：

 

信任高：与客户有信任基础。

配置多：有资产配置的理念。

资产多：有一定的资金。

预期低：客户风险偏好降低。

基金亏损客户的沟通逻辑

聊市场：客观分析亏损原因，铺垫产品配置。

表态度：强调投资的初始目的，即获得高收益。

塑信心：重塑客户信心，切入产品配置。

提建议：适当调仓债基，定投+长期持有。

谈资配：保险配置切入，先处理情绪问题，再处理事情。

产品营销——人寿保险的优势

收益持续增长：保单现金价值逐年增长，可以更快拉平基金浮亏。

收益合同体现：现价白纸黑字合同体现，对冲收益波动。

保单分期缴费：每年“定投”一次，资金无压力。

持有期限自定：保单持有期限可以自己决定，资金使用灵活。

资金使用灵活：保单现价可领取可借款可退保，大钱小钱都可规划。

结论

基金亏损为客户提供了转化为保险客户的机会。通过理解他们的当前状况、沟通逻辑和人寿保险的优势，可以有效地将这些客户从基金投资者转变为保险客户，实现“转危为安”。这不仅有助于客户分散风险，也为保险公司带来了新的业务机会。