在保险销售领域，面谈是建立客户关系和理解客户需求的重要环节。以下是一份面谈进阶攻略，旨在帮助销售人员通过精准对话深度挖掘客户需求，提高销售效率和客户满意度。

 

01章节：面谈销售流程

面谈销售流程包括以下几个步骤：

 

触达准备：在与客户会面前，做好充分的准备，包括了解客户的基本信息和需求。

客户KYC（了解你的客户）：通过对话了解客户的财务状况、投资偏好和生活目标。

信息收集：收集客户的详细信息，包括家庭情况、财务状况和未来规划。

挖掘需求：通过提问和倾听，深入了解客户的显性需求和隐性需求。

提供方案：根据客户的需求，提供合适的保险产品或财务规划方案。

答疑促成：解答客户的疑问，并推动销售的最终完成。

02章节：需求三层次

客户需求可以分为三个层次：

 

显性需求：客户直接表达的诉求，如“我想要一辆油耗低、空间大的车”。

隐性需求：客户并未直接表达，但通过提问和观察可以得出的需求，如“客户有两个孩子，经常需要载着孩子外出旅游和上学”。

深层需求：客户在情感、价值观或心理层面的需求，如“客户在意品牌，希望通过购买的汽车品牌来彰显成就和社会地位”。

03章节：四步挖需法

挖需四字诀包括“问、切、望、闻”：

 

问：通过提问来获取客户信息，包括客户的财务状况、投资偏好等。

切：根据客户的回答，精准把握客户的需求点。

望：观察客户的非语言行为，如表情、肢体语言等，以获取更多信息。

闻：倾听客户的话语，从中挖掘更深层次的需求。

04章节：4C提问技巧

4C提问技巧包括：

 

Circumstance（情境性问题）：了解客户的现状。

Change（改变性问题）：针对现状找出客户关心的问题。

Consequence（影响性问题）：根据客户关心的问题挖掘最大的痛苦。

Commitment（认同性问题）：针对最大的痛苦给予快乐的对策。

面谈对话示例

以下是一些面谈对话的示例，展示如何应用上述技巧：

 

赞扬客户：赞扬客户的投资经验，建立良好的对话氛围。

抛出问题：提出开放性问题，引导客户分享更多信息。

寻找突破口：识别客户最紧迫的需求，作为销售的切入点。

分析问题焦点：深入分析客户的需求，提供专业的建议。

提出方案：根据客户的需求，提供定制化的保险产品或财务规划方案。

促成交易：通过强调产品的优势和客户的迫切需求，推动销售的完成。

结语

面谈是销售过程中至关重要的一环，通过精准对话和深度挖掘客户需求，销售人员可以更好地理解客户，提供更合适的产品，从而提高销售效率和客户满意度。记住，需求是一切销售的前提。通过像医生一样“望闻问切”诊断流程，精准把握客户病症，并告知不及时治疗病症的后果，可以有效地促成销售。

以上攻略结合了面谈销售流程、需求三层次、四步挖需法和4C提问技巧，旨在帮助销售人员提升面谈技巧，实现精准销售。希望这份攻略能为您的销售工作提供帮助。