终身寿险产品销售策略

在销售终身寿险产品时，关键在于理解和运用正确的销售策略。以下是四个关键步骤，帮助销售人员更有效地推广终身寿险产品。

 

关键一：找对客户

客户习惯分析：

 

有理财经历的客户更容易接受终身寿险产品，因为他们具备理财观念，能理解产品的功用，并且能接受稳健增值的理念。

客户年龄分析：

 

中老年客户是主要目标群体，他们的财务状况相对较好，年龄和阅历使他们更关注风险管理和理财规划。

客户职业分析：

 

有持续稳定收入的客户对终身寿险的需求旺盛，他们风险承受能力较弱，偏好稳健收益，更感性，家庭责任感更强，对财务安全的需求迫切。

投被保人分析：

 

有孩子的女性客户更易促成，她们更关注子女教育及婚嫁金、个人养老金的储备。

关键二：打通观念

普通人更需要强制储蓄：

 

通过提问和讨论，让客户认识到钱不是花完后存下来的，而是应该先存下想存的钱，剩下的再规划怎么花。

长期降息通道下“消失的钱”：

 

建立客户对降息影响的认知，包括存款收益减少、理财选择受限、投资利润下降等。

打通三个观念：

 

锁定高利率：强调锁定长期利率的重要性，对抗利率下行风险。

做好长期储备：为未来的刚需（如子女教育、婚嫁、养老）建立长期储备账户。

撬动高保障：通过保险的方式，用较少的保费撬动充足的保额，为家庭资产保驾护航。

关键三：匹配计划

画图销售法：“两特三优”：

 

两个特点：收益后置和身价保障。

三个优点：本金安全、收益确定、确定增长。

具体产品责任及收益以合同为准：

 

确保客户了解产品的具体责任和收益，以及任何可能的风险。

关键四：异议处理

缴费时间过长：

 

解释长期缴费的优势，如降低缴费压力、锁定长期高利率、养成提前储备的好习惯。

中途交不起保费：

 

提供解决方案，如宽限期、复效期、减额交清功能、保单贷款等。

短期收益和灵活性不如存银行：

 

强调聚爱人生产品的长期优势，如锁定终身复利、抵抗利率下行风险，以及在安全性和收益性上的优势。

结论

销售终身寿险产品需要销售人员深入了解客户的需求和担忧，通过有效的沟通和专业的知识，帮助客户理解产品的长期价值和必要性。通过上述四个关键步骤，销售人员可以更有效地与客户建立信任，提供符合客户需求的解决方案，从而成功销售终身寿险产品。记住，保险规划是给钱铺好了一条跑道，让钱朝着我们既定的目标和方向奔跑，让钱跑到前面等着我们，这是实现财务安全和自由的关键。