让客户主动说成交的策略与技巧

课程目的

本课程旨在帮助学员理解紧张对立情绪产生的原因及应对方法，学习如何处理客户的情绪，从而推动客户做出购买决定，达到成交的目的。

 

技能拓展

在销售过程中，即使客户认同了我们的方案，也未必能立即成交。客户可能会产生紧张对立的情绪，这时我们需要“临门一脚”——鼓励客户购买。

 

PART1 紧张对立情绪产生的时期与表现

(一) 情绪产生的时期

在销售的开始和成交时，客户容易产生紧张对立情绪。

 

销售开始时：客户还未与我们建立信任关系，容易产生紧张对立情绪。

销售促成时：客户害怕犯错，容易陷入防御状态，产生紧张对立情绪。

(二) 情绪产生的共性表现

客户可能会表现出逃避性行为，如避重就轻、语言闪躲、随意找理由等，或抵御性行为，如故意刁难但语气温和、批评对象多为业务员、公司或产品等。

 

(三) 情绪产生的个性表现

理性客户：关注钱、利润、人力、品质，衡量利益得失。

感性客户：关注自我心理是否得到满足，如被当作专家的尊重感、追赶潮流的满足感等。

PART2 如何处理双方情绪

(一) 控制自身紧张情绪

清楚自身情绪：作为理财顾问，我们的目标是与客户实现双赢，工作方式是建议、协助、不控制。

减少自身紧张感：通过改变态度、降低期望、积极回应和事前准备来减少紧张感。

(二) 帮助处理紧张情绪

意图明显客户：使用LSCPA技巧处理，包括聆听、体恤、澄清异议、提出方案和要求行动。

隐藏意图客户：诊断客户隐藏的意图，挖掘和确认客户真实的想法，提出可能帮助到客户的其他方案。

PART3 鼓励客户购买的方法

1. 比较法

通过比较客户的利益得失，突出购买产品的好处和优势，帮助客户做出购买决定。

 

2. 消除顾虑法

向客户保证购买产品后不会承担风险或损失，或通过保证提供后续服务，加强客户购买信心。

 

3. 物超所值法

从“价格”和“成本”两个角度入手，强调产品的价值，让客户了解即使价格高但成本未必高，同时还能获得优质的服务。

 

PART4 课程训练

分组练习：选择一个异议，按LSCPA原则，研讨处理话术。

分组发表：分享处理话术的结果。

推动购买决定的话术：分组研讨并练习推动客户做出购买决定的话术。

结论

通过本课程的学习，学员应能够更好地理解客户在销售过程中的情绪变化，并掌握处理这些情绪的技巧。通过比较法、消除顾虑法和物超所值法等策略，我们可以有效地鼓励客户购买，最终达到成交的目的。记住，关键是要建立信任，了解客户需求，并提供符合他们期望的解决方案。通过不断的练习和应用这些技巧，我们可以提高销售效率，实现更多的成功成交。