顾问式营销流程

顾问式营销是一种以客户需求为中心的销售方法，它强调建立长期的信任关系，并提供专业的解决方案。以下是顾问式营销的核心流程和学习模式，旨在提升服务专员的销售技能和业绩。

 

1. 顾问式销售概述

顾问式营销与传统推销不同，它更注重于理解客户的需求，并提供相应的解决方案。这种销售模式要求销售人员具备专业知识，能够引导客户识别问题，并提供合适的产品或服务。

 

关键点：解决方案与产品的关系、销售引导与客户关系、真实情况与表面现象的关系。

问题点：在销售对话中发现或引导的关于一般现象下存在的问题。

2. 顾问式销售流程

顾问式销售流程包括五个步骤，简称为5S销售流程：

 

接触前准备：心态、常用礼仪、物质、知识准备。

接触面谈：主顾开拓、电话约访。

需求激发：通过面对面交流，激发客户需求。

成交面谈：向客户解释量身定做的建议书，把握机会进行促成。

售后服务：成交保单之后的相关权益服务，开始另一个销售循环。

3. 顾问式销售流程学习模式

学习顾问式销售流程需要经过三个阶段：

 

模仿：学习并模仿成功的顾问式销售模式。

掌握：通过实践，形成个人成熟的销售风格和独特的方法。

提升：在不断的使用中逐步掌握核心精髓，帮助达成保险指标。

异议处理

异议处理是销售过程中的重要环节，它发生在销售的全流程中。处理异议的总原则包括：

 

一个核心：掌控谈话的主导权，始终围绕核心问题展开。

两个不要：不与客户争辩；不是客户所有问题都需要正面回答。

三个步骤：多问客户问题，了解真实想法；表示理解和赞美，拉近与客户的距离；适时将话题拉回到核心问题上。

客户期望的服务

客户期望的服务包括：

 

合理：灵活处理客户需求，履行约定义务。

准确：按客户的愿望服务，充分了解客户需求。

方便：获取服务容易，手续简便。

快速：处理时效快。

周到：人性化对待客户，注意服务细节。

清晰：满足客户的知情权，服务过程透明。

安全：客户资料保密，交费和领取无风险。

结论

顾问式销售流程是一种系统的销售方法，它贯穿销售环节的每个步骤。经过多年实践的检验，被证明是行之有效的。这种流程不仅易于学习，适合融入到实际销售中，而且有助于建立网点人员的专业形象，弥补面谈技巧不足，增强面谈时的信心，并协助客户明确找出其本身的寿险需要。通过模仿、掌握和提升三个阶段的学习模式，销售人员可以逐步形成自己独特的销售风格，实现业绩的持续增长。