客情分析会操作流程

客情分析会是一种依托于银行财富中心和大型理财网点的营销活动，通过绩优营销人员与网点理财经理的紧密合作，实现客户信息的深入分析和销售进度的掌握，最终达到主动蓄客的目的。

 

1. 客情分析会概述

定义：客情分析会通过获取客户KYC（了解你的客户），锁定目标客户，掌握销售进度，实现主动蓄客。

 

意义：客情分析会有助于解决客户信息不完善、客户名单筛选不精准、客户潜在需求不明显等问题，通过专业分析协助客户实际维护人员完善客户营销预案。

 

定位：客情分析会的开展频率应系统性有节奏，如一家支行两周或一个月开展一次，固定时间，固定次数，为期一季或半年。应用场景主要是行内客户经理/财富顾问主要联系或准备联系的准目标客户。

 

2. 操作流程

2.1 活动沟通及活动准备

司方准备：专家梳理行方提供客户基础信息表，分析客户需求，定位会议客户需求讨论重点方向，并根据客户需求制作会议主题授课课件。与网点负责人沟通本期客情分析会客户需求重点内容，授课主题，推动重点和需要配合的内容。邀请个金行长、科长、财顾、督导参加。

 

行方准备：要求理财经理或财富顾问结合会议主题准备1-2名管户客户，填写《客户KYC基础信息表》，提前交至会议专家进行会前分析。

 

参会人员：包括司方专家、渠道经理、客户经理，以及行方个金支行网点参会人员和私银中心参会人员。

 

2.2 现场分析及数据通报

活动沟通：与网点负责人或理财经理确定客情分析活动的客群、客户KYC表调研方式，排定行事历及人员分工。

 

现场分析：可以由讲师或绩优人员讲授一个15-30分钟的营销专题；针对客户经理提交的客户KYC表进行逐一互动分析，尽可能让行方理财经理主动提出客户分析诉求。

 

数据通报：结合分析会现场情况，再次对客户经理提交的客户KYC表信息进行完善，确定有意向的客户，并对所有客户信息进行归档整理，为下次分析会做好准备。

 

2.3 会后总结跟进

线上辅导：通过微信群线上知识推送，针对有目标客户的学员，建立特定营销小组微信群加强沟通。

 

线下辅导：营销小组每周按照会议营销方案开展高端客户营销，客情分析会司方负责人整理分析面谈记录表及上报情况形成报告。

 

会后营销：以网点为依托，通过组织不同主题的微型网点活动，开展高端客户营销活动。对于意向百万单及以上客户，进行一对一营销活动。

 

专项追踪：通过定期召开渠道经理沟通会，对于客情分析会后客户经营情况进行了解，筛选意向客户作为高端客户储备池进行储备。

 

评估优化：对参会人员进行评分，包含出席率、会上表现、现场互动、课后作业、业绩表现。每月形成客情分析会经营报告，反馈给支行行长和私银保险负责人，进行高端客户营销模式常态优化。

 

3. 注意事项

执行标准：会议需要按照公司要求标准环节执行，并持续不断开展，形成常态化运作习惯。

 

首场会议：借鉴成功经验，同兄弟公司进行交流学习，认真组织，首次会议须获得行方认可。

 

培训主题：会议培训主题选择是客户筛选方向和客情分析会重点内容，建议提前在行内开展调研，根据行方基层建议选择。

 

客情分析会是机构高客经营的重要环节，整体会议组织和会后追踪需要业务部门全程主导，以确保会议的成功和效果的最大化。通过客情分析会，可以有效地提升客户服务质量，增强客户满意度，最终实现业绩的增长。