KYC系列课程：KYC信息运用实战篇 — 刚需冲突法

课程概述

授课目标： 学会通过KYC分析客户家庭结构；掌握刚需冲突法。

授课方式： 讲授+小组研讨+角色演练。

KYC的实战运用

基于家庭格+收入格+事业格信息分析： 一面成交分红/年金保险。

刚需冲突法

定义： 在家庭的年龄结构中，找到父母赡养、自身养老、子女教育在未来某一个时间点同时发生的冲突，对比收支结构形成矛盾，并量化刚需导出需求的方法。

作用： 寻找家庭刚性支出与家庭收入之间的矛盾，尤其适合有年龄结构问题的家庭（年龄结构差距大于30年以上的）。

刚需冲突法原理

人生周期与收入支出图： 正常家庭的年龄结构为父母与子女年龄差距≤30岁，确保家庭收入与支出能相匹配。

失衡的家庭年龄结构： 当家庭的年龄结构出现失衡，代际间差异超过30岁，将出现父母赡养、自己养老、子女教育同时发生，即刚需支出冲突。

刚需冲突法操作步骤

画出家庭结构图： 标注每一个家庭成员的年龄，找到成员之间的年龄差。

以年龄最小的家庭成员为中心： 找到其人生第一次大额支出增长的时间点，从下往上，梳理此时产生刚性需求的成员，并量化刚需，放大担忧。

梳理收支结构： 找到矛盾，增加紧迫性。

案例示例

刘先生家庭： 通过画出家庭结构图，计算年龄差，预测未来大额支出增长的时间点，量化刚需，放大担忧。

刚需冲突法话术

陈述家庭关系中年龄结构的特点： 强调家庭未来刚需冲突的问题。

强调家庭未来刚需冲突的问题： 让客户意识到未来可能发生的大额支出。

促成客户尽早准备： 强调准备时间的紧迫性，建议客户尽早准备。

刚需冲突法运用的注意事项

KYC对家庭关系图人员标注的越全，找到的刚需冲突点可能越多。

找离得越近的时间点越容易让客户产生急迫性。

分析的时候让客户感受到，这些是针对他量身定制的分析，是独有的。

角色演练

3人一组角色演练： 轮流扮演客户、保险规划师、观察员，进行角色演练并反馈。

刚需冲突法运用的延展

健康年龄结构的家庭如何找刚需冲突？ 横向找刚需冲突。

附：KYC课程工具

KYC九宫格： KYC信息收集工具。

KYC日志（线上/线下）： KYC信息记录工具。

家庭结构图： KYC分析工具。

刚需冲突表： 家庭成员姓名、现在年龄、_____年后、_____年后家庭责任及支出。

通过本课程，学员将学会如何运用KYC信息分析客户家庭结构，掌握刚需冲突法，以便更有效地为客户提供保险规划服务。