1、保险能解决家庭的什么风险问题？

①医疗、意外、疾病这些因为身体受到损害而需要得到补偿的问题

②解决子女教育、补充养老这些未来必须要花钱的刚性需求的问题

③增额终身寿也是一种资产，随时间稳健增值，不受外界环境影响

④财富可以安全传递，婚姻、企业、变故均不影响资产的最终归属

⑤健康性风险发生的概率大，但影响的资产规模小，一般在几十万的损失左右

⑥刚性需求发生概率是100%，同时不会等到你准备好了才发生，他会按时发生

⑦权属性风险发生的概率小，但影响的资产规模大，可能几百几千万甚至上亿

⑧家庭处在不同的时期，关注的点也不一样，首先要明确客户要解决什么问题

2、现在手头比较紧，不想花这个钱买保险！

①我们常说：人无远虑，必有近忧，这句话放到买保险这件事情上来，就得反过来说，叫做：人无近忧，才有远虑；一般人都是只有把眼前的事解决好了，才有余力去操心以后的事；家家都有要用钱的“近忧”，但是一个家庭如果永远都是只看现在不管未来，那“远虑”就会一天天的变成“近忧”，而且解决的难度只会越来越大。保险其实就是一种用时间来解决“远虑”的工具。

②【问】现在有多少钱跟现在有没有关系？

【答】现在有多少钱跟现在没有关系，只跟过去赚了多少和花了多少有关系。

③【问】那既然现在有多少钱是跟过去有关系，那么未来有多少钱跟什么时候有关系？

【答】跟现在有关系，现在做的每一个决定都影响着未来我们有多少钱！

④投不投保，孩子都需要教育、我们都需要养老，刚性需求的钱总是要花的，并且一开始我们就知道什么时候要花，不用保险，我们就得用实打实的现金，早些投保储备类的保险，用较长的时间准备一笔长期要用的钱，也许效果会比我们现在的方式更好，那就相当于在省钱，总之钱无论放在哪里，最终还是用在了我们和家人身上。投多投少是能力问题，投与不投是决心问题。

⑤赚钱是您自己的工作，通过早规划帮您省钱是代理人的工作，您赚得越来越多，通过长期规划省下来的钱越来越多，未来我们就会越来越有钱。

3、利率为什么会下降，而且会持续下降？

①最近很多客户问我：钱到底是放在银行好还是放在保险公司好？我说凡是这回答个问题的人有利益或者立场，那这个问题都不可能有客观正确的答案。你比如说你去银行问银行的人钱放在哪里好？银行的人肯定会说放在银行好；你问保险公司的人钱放在哪里好，那肯定是放在保险公司好；你去问证券公司的人钱放在哪里好？他会说全部拿来炒股票最好。所以钱不是放在哪个地方最好，是应该有科学的分配方式，我们通俗的说就是八个字：短钱短存，长钱长存。

②短期要用的钱，装修房子、孩子结婚、出国旅游，这些钱马上要用，我还是建议你放在银行，因为这个时候我们考虑的是流动性，用起来方便，所以可以接受收益稍微低一点；而长期要用的钱，比如孩子读书的钱、未来养老的钱、或者留给下一代的钱，我还是建议你放在保险公司。

③银行主要就是办两个业务，存款和贷款，主要的利润就来自于这两个业务之间的存贷差。④利率也是一种商品，受供求关系的影响。简单来说，借钱的人越多，利率就会越高，而借钱的人越少，利率就只能越低。

⑤银行收进来的每一分钱存款，都要给储户发利息。靠什么呢？得靠把存进来的钱贷出去，收回贷款的本息之后才能发利息。而借钱的人越来越少，贷款的利率就只能越来越低，（银行系统维持安全运营的净息差为1.8%）如果银行贷款收益下滑，为了维持运营的安全稳定，就只能把前端存款的利率下调，这就是您在银行存款，感受到利息越来越低的根本原因。