保险金信托营销实务

在探讨保险金信托的营销实务时，我们需要深入了解家族信托的概念、功能以及如何通过保险金信托为客户提供财富传承和风险管理的解决方案。

 

一、认识家族信托

家族信托是一种以家庭财富的保护、传承和管理为主要目的的信托服务。它不仅包括财产规划、风险隔离、资产配置等服务，还涉及子女教育、家族治理、公益慈善事业等定制化事务管理和金融服务。家族信托的初始设立时实收信托财产不得低于1000万元，受益人应当为委托人或其亲属，但委托人不得为唯一受益人。

 

二、家族信托的特色功能

风险隔离：信托财产所有权转移后，信托财产具有独立性，独立于委托人/信托公司的自有财产，即使委托人去世，信托依然运行。

 

灵活传承：按照委托人的意愿，实现灵活分配。信托受益人范围比保险受益人更广泛，包括未出生后代、慈善机构等，分配机制更灵活。

 

三、保险金信托案例分析

以某女士的案例为例，她因飞机坠毁遇难后，其女儿即将获得巨额赔偿，但某女士的父母和前夫开始争夺女儿的抚养权，企业担心赔偿款被挪用而暂停支付。在这种情况下，通过设立家族信托，可以有效地隔离风险，确保赔偿款按照某女士的意愿安全、合理地分配给她的女儿，避免家庭纠纷和财产被挪用的风险。

 

四、保险金信托的营销策略

一体推进：将保险业务和家族信托业务一体推进，为客户提供综合的财富管理和传承方案。

 

两张信息表：利用家族关系树、资产四象限等工具，深入了解客户的家庭结构和资产状况，为客户量身定制保险金信托方案。

 

三个目标客户库：建立目标客户A库、目标客户B库、基础私银客户库，精准定位潜在客户，提高营销效率。

 

四步工作法：通过筛选、研究、访问、促进的步骤，系统地开展保险金信托的营销工作。

 

五、家族业务营销-客户权益

不同类型的家族信托，如标准化保险金信托、保险金家族信托、资金型家族信托，为客户提供不同的权益，包括节日礼、健康礼、法税礼、典藏礼、活动礼、传承礼等。这些权益旨在提升客户的服务体验，满足客户在健康、法律、税务、家族传承等多方面的需求。

 

六、保险金信托的优势与劣势

优势：

 

成立时减少资金占用。

存续中降低资产波动。

急用时提供备用流动性。

传承时放大资产。

劣势：

 

隔离不彻底，保单仍在委托人名下。

年金的生存金在1.0模式下不能装入。

分配条款起效需等待保单理赔后。

七、结语

保险金信托作为一种财富传承和风险管理的工具，具有独特的优势和功能。通过深入了解客户需求，我们可以为客户提供定制化的保险金信托方案，帮助客户实现财富的安全传承和风险的有效隔离。同时，我们也需要清晰地向客户解释保险金信托的劣势和限制，确保客户能够做出明智的决策。通过专业的营销策略和客户服务，我们可以推动保险金信托业务的发展，为高净值客户提供更加全面和深入的财富管理服务。