品质生活需求销售方法——养老三问

在面对日益增长的养老需求时，保险销售人员需要掌握一套有效的销售方法，以帮助客户规划和实现他们的品质生活需求。以下是品质生活需求销售方法的详细介绍，包括客户画像、销售逻辑、方案呈现、异议处理等关键环节。

 

品质生活需求客户画像

年龄段：35岁及以上，事业有成，年收入25万及以上，收入稳定，有现金流。

家庭情况：父母老迈，面临退休，子女婚嫁。

需求关键点：品质生活维持、财富主动掌控、资产结构优化、家庭刚性支出、自身健康维护。

品质生活需求销售的基本逻辑

话题导入：通过全生命周期图导入话题，从人生上半场的保障规划到人生下半场的退休规划。

需求激发：通过“养老三问”激发客户对退休规划的需求。

方案呈现：展示建议书，说明产品如何满足客户的品质生活需求。

异议处理：针对客户的异议进行有效的沟通和处理。

方案呈现&异议处理

退休三问激发需求

一问退休规划：询问客户准备何时退休，以及他们的退休规划。

二问退休需求：测算客户的退休金缺口，明确他们退休后的需求。

三问解决方案：提供解决方案，展示如何通过保险产品填补退休金缺口。

建议书展示

客户背景：张先生，40岁，高级白领，已婚，希望提前规划品质退休生活。

产品设计：基于品质退休生活分基础、中等、高品质三档，设计年交保费。

建议书讲解：以年交5万为例，展示产品组合、年交保费、交费年期等。

说明及促成

产品组合：简要总括产品组合、年交保费、交费年期等。

每项利益的主要优势：分述计划书每项利益的主要优势。

概要总结利益：简要总结建议书的利益并促成。

异议处理

问题1：我已经有退休金了，不需要再额外购买相关保险。

 

用心聆听，尊重理解，澄清事实，提出方案，请求行动。

问题2：我还年轻，不需要考虑退休生活的需求。

 

用心聆听，尊重理解，澄清事实，提出方案，请求行动。

课程回顾

通过本次课程，我们学习了品质生活需求销售方法，包括话题导入、需求激发、方案呈现和异议处理。掌握这些方法，可以帮助我们更有效地与客户沟通，为他们提供合适的保险产品，满足他们的品质生活需求。

 

结语

感谢聆听，希望通过本次课程，您能掌握品质生活需求销售方法，更好地服务客户，实现共赢。