黄金三面见 二电再识

 

在商务沟通中，第二次电话约访（二电）是建立关系和推进业务的关键步骤。以下是二电约访的五个步骤，每个步骤都有其独特的逻辑和目的，旨在有效与客户沟通并成功安排会面。

 

二电约访步骤

 

步骤一：寒暄赞美

 

开场白，表达对客户的友好和尊重。

适当的赞美可以缓解气氛，拉近与客户的距离。

步骤二：道明来意，陈述见面理由

 

清晰地说明打电话的目的。

陈述再次见面的理由，让客户了解见面的重要性。

步骤三：二择一约定时间地点

 

提供两个时间或地点选项，让客户选择。

通过这种方式，可以增加会面的可能性。

步骤四：二电异议处理

 

准备应对客户可能的拒绝或异议。

提供解决方案，努力将对话引向积极的方向发展。

步骤五：重复时间地点并结束

 

确认会面的时间和地点，确保客户清楚。

礼貌地结束通话，留下良好的印象。

二电约访步骤之逻辑

 

01 寒暄赞美

 

“张姐您好，我是小刘，上次见过面的！您的声音还是那么好听！”

02 道明来意，陈述见面理由

 

“是的，上次给您做了保单体检，保障整理表我给您打印出来了，打电话问问您什么时候方便，我就给您送过去。”

03 二择一约时间地点

 

“张姐您看您是上午比较空闲，还是下午？”

04 异议处理

 

“像您事业这么成功，想不忙都很难。正是因为知道您忙，所以才提前跟您预约时间，以免打扰您。您看明天还是后天有时间？”

05 重复时间地点并结束

 

“好的，那就后天下午16:00，您公司不见不散。张姐，那就后天下午16:00，您公司不见不散，再见！”

二电邀约理由的逻辑

 

邀约理由1：送短险合同/发票

 

“张姐，您上次购买的短险合同/发票出来了，您一定是忙忘了啦，要注意身体啊！我打电话就是想看看您最近哪天方便，我给您送过去。”

邀约理由2：送计划书

 

“张姐，上次跟您沟通很愉快，看得出来，您是一个非常有远见卓识的人，对于您关注的意外风险保障问题，我为您设计了一个方案，看看您什么时候有时间，我给您把方案送过去，顺便沟通下，看看您是否满意，是否还需要修改。”

邀约理由3：医保知识普及

 

“张姐，上次跟您见面的时候，我看您对社会基础保障还是很感兴趣的，刚好我最近全面学习了新的医保和养老知识，我也特别针对您上次提出的问题做了更全面的咨询，我想您一定很希望全面了解，所以问问您什么时候有时间，我过去跟您做个沟通。”

邀约理由4：邀约公司客养活动

 

“张姐，上次去您家，我看您家里有很多鲜花，就知道您一定是个爱生活有情趣的人！这不马上XXX节了吗，公司特别聘请了花艺专家，现场组织像您这样对公司有贡献的老客户朋友参加插花活动，有专家指导喲！下周只组织两场，您看您是周三有时间还周四？”

邀约理由5：邀约公司平台

 

“张姐，知道您对晚年生活规划比较感兴趣，刚好下周末公司邀请了养老方面的专家进行晚年生活规划讲座，同时公司的工作人员也会给大家详细讲解一款保险产品，相信您一定愿意来听听！时间关系只安排了两场，您看您是周六还是周日有空？”

二电约访异议处理逻辑

 

异议一：本来我这些保单就是因为人情买的，其实我不喜欢保险

 

“即便我们不喜欢保险，但如果需要，该买还是得买。买保险要看需要与否，和喜不喜欢其实关系不大。比如，一有人生病，就有人问“有保险吗“？一有人出了事故，就有人问”有保险吗“？风险发生的时候所有人都知道保险很重要，其实我们都懂保险，也都需要保险，您说呢？张姐，您是明天还是后天？上午还是下午有时间？”

异议二：要不你把资料寄给我吧，我自己看看

 

“张姐，因为我们资料很多，也有很多细节，您那么忙，怕是也没时间详细看！还有一点就是公司都是根据每个家庭的不同情况及个人想法来提供服务的，所以您的想法和意见特别重要，我还是希望能够跟您见个面，您是明天还是后天？上午还是下午有时间？”

异议三：我有很多朋友在保险公司，不用再见面了吧

 

“现在保险从业人员确实很多，但是我还是想跟您见个面谈谈关于您的风险保障问题，相信我所提供的信息一定会让您有不一样的收获，也会对您很有帮助，希望您能给我这个机会。您是明天还是后天？上午还是下午有时间？”

课堂演练

 

再次梳理约访沟通逻辑。

小组内2人一组搭档进行演练。

随机抽取小组到台前演练。

学员和讲师进行点评。

通过以上步骤和逻辑，可以有效地进行二电约访，提高与客户会面的成功率。记住，每次通话都是建立信任和关系的机会，务必准备充分，以专业和真诚的态度对待每一位客户。