增额终身寿险是一种常见的保险产品，它结合了保障和储蓄的功能，为保险消费者提供终身保障的同时，也具有一定的现金价值增长潜力。以下是对增额终身寿险强化训练的行动篇的概述：

 

客户梳理

客户梳理是销售流程的起点，关键在于建立和维护客户档案，通过DCBA（潜在客户、可接触客户、可见面客户、可促成客户）的分类管理，逐步推进客户关系。

 

D卡客户：初步接触，通过电话、微信等方式建立联系。

C卡客户：已有过接触，通过面访、服务等方式增进关系。

B卡客户：深入沟通，开始涉及保险需求和产品介绍。

A卡客户：准备促成，递交建议书并完成签单。

观念开口

观念开口是与客户沟通的第一步，目的是建立信任和引起兴趣。可以通过以下方式：

 

存钱话术：强调保险产品的储蓄功能，对比银行存款利率，突出保险的长期稳定回报。

金融房话术：将保险产品比作金融房产，强调其资产保值增值的特点。

养老话术：结合养老政策变化，强调个人养老规划的重要性。

案例讲解

通过具体案例讲解，帮助客户理解保险产品的实际应用和好处。

 

销售促成

销售促成是推动客户做出购买决定的关键步骤，可以通过以下方式：

 

计划讲解：详细介绍保险产品的条款、保障范围和利益。

产品促：强调产品的市场优势和限时优惠。

账户促：展示保险账户的现金价值增长潜力。

健康促：结合健康保障的需求，强调保险的健康保障功能。

异议处理

异议处理是解决客户疑虑，促进销售的重要环节。常见的客户异议包括：

 

“我已经买过了，不想再买了”：通过需求分析，展示客户可能存在的保障缺口。

“现在准备养老还有点早”：通过养老规划的讲解，强调提前规划的重要性。

客户盘点

客户盘点是销售流程的收尾工作，目的是总结经验、评估效果，并为未来的客户关系维护打下基础。

 

通过上述步骤，保险销售人员可以更有效地管理和推进销售流程，提高成交率。同时，这也要求销售人员具备良好的沟通技巧、产品知识和市场敏感度。