如何把握转介绍契机

 

在寿险营销中，转介绍是一种非常有效的客户拓展方式。通过现有客户的推荐，可以更容易地接触到潜在的新客户。以下是一些关键点和方法，帮助您更好地利用转介绍来扩展您的客户群。

 

一、转介绍的来源

 

转介绍的来源通常可以归纳为四大类：

 

血缘：家庭成员或亲戚。

地缘：邻居或同乡。

业缘：同事或行业内的联系人。

趣缘：有共同兴趣或爱好的人。

二、转介绍的三大场景应用

 

保单递送索取：在递送保单时，向客户索取转介绍。

理赔索取：在客户理赔成功后，请求客户推荐。

活动索取：通过参加或组织活动，获取转介绍机会。

三、转介绍的方法金句

 

递送保单索取："恭喜您拥有了这样一份完善的保障，您是一个非常有家庭责任感的人。您肯定不希望看到您的亲朋好友因为没有保险而面临经济负担。请您给我两个您最关心的人的名单，让我也能为他们提供同样的关爱。"

 

理赔索取："您这次的理赔已经结案，您对公司的理赔速度感到满意吗？我们需要至少两位现场见证人来确认您收到了理赔款并对服务进行满意度调查。"

 

活动索取："我们公司即将举办一场非常有趣的活动，我觉得这可能对您和您的朋友都很有吸引力。您能介绍几位您认为可能感兴趣的朋友吗？"

 

四、转介绍标准流程

 

感谢：首先对客户表示感谢，建立良好的氛围。

引导：向客户说明转介绍的目的和好处。

推动：通过肢体语言和积极的沟通推动客户采取行动。

启发：通过提问和讨论，激发客户思考可能的推荐人选。

完善：详细记录客户提供的推荐信息，确保信息的完整性。

承诺：向客户承诺会及时反馈与推荐人的联系情况，并保持沟通。

五、转介绍的注意事项

 

表达诚恳和善意，确保客户感到安全和舒适。

及时向介绍人反馈与新客户的联系进度。

对于暂时没有提供转介绍名单的人，也要表达感谢并获取未来的承诺。

六、训练通关

 

背诵：熟悉并背诵转介绍的金句。

角色演练：通过角色扮演的方式，模拟转介绍的场景。

点评：对演练进行点评，找出可以改进的地方。

通关：针对自己的缘故客户，找到转介绍金语，进行实际应用。

七、结论

 

转介绍是一种有效的客户拓展方法，通过感谢、引导、推动、启发、完善和承诺的流程，可以提高转介绍的成功率。同时，注意保持与客户的沟通和反馈，确保客户感到被尊重和重视。