“时代已变”其折射的是“中国保险业的时代逻辑已变”：保费收入从 指数增长转为线性增长；资产情况从量大质优转为量大质劣；资 本情况正在从“趋之若鹜”走向“求钱若渴”；……沿着旧地图，一定 找不到新大陆。因为现在和未来之间可能存在巨大的鸿沟，不同 的商业范式之间存在断点、突变和不连续性。时代变了，一切都 要变，保险市场的四个要素全变了。

2021年末，随着《关于规范金融机构资产管理业务的指导意见》（银发〔2018〕106号）的过渡期结束，金 融机构销售各类银行理财、债券、信托等产品时不得承诺保本保息、刚性兑付，投资者需自负盈亏，市场上 具有刚性兑付属性的理财产品仅剩国债、银行储蓄及保证收益写入合同的保险产品，增额终身寿险产品的竞 争优势进一步凸显。中国人身险市场经过四十多年的发展，从客户覆盖面基本上已 经完成了从0到1的保单覆盖，眼下正面临着从0到1阶段升级到 从1到N阶段。存量竞争时代，保险销售也从增量客户获取阶段 走向存量客户深度挖掘阶段。

同时，人身险客户需求已不再是大一统状态，客户已开始分层，从大众市场，到中端市场、高端市场，不同市场的客户同样有着差异化的需求。保险产品的灵活性、简易性、专业型在不断增强。消费者越来越不想要大而全的产品，只是想要一个专业化、定制化产品。

对于高净值人群而言，保险已经不再是一份简单的保障，而是承担着更多财富增值、医疗健康、养老服务、代际传承等诉求。保险销售也从以前卖一张保单，转变为提供“保险+财富”“保险+健康”“保险+养老”等解决方案。

新趋势——中国养老保险业的供需矛盾需求模糊：家庭可支配收入和生命阶段两个维度结合，变成了一个 人生财务优化问题。

供给模糊：健康保障需求和养老保障需求两个维度组合，变成了一个保险产品创新方向。

财富管理、健康管理科学和生命质量管理突围——第一性原理

第一性问题：

养老保险，养老保险是以老年人的生活保障为目标，通过再分配手段或者投资储蓄方式建立保险基金，支付老年人生活费用。其特点：概率高、费用多、周期长、影响大。

生命质量，世界卫生组织（WHO）从健康角度对生命质量进行了定义，是指不同文化和价 值体系中的个体与他们的目标、期望、标准以及所关心的事情有关的生存状况的体验，同时 强调对自身价值和自我实现的认知以及对社会的责任和义务。其特点：生得好，活得长，病 得晚，死得快。

财富管理，是指以客户为中心，设计出一套全面的财务规划，通过向客户提供现金、信用、保险、投资组合等一系列的金融服务，将客户的资产、负债、流动性进行综合管理，以满足客户不同阶段的财务需求，帮助客户达到降低风险、实现财富保值、增值和传承等目的。