保险常见误区介绍及异议处理

课程概述

授课目标：

了解保险销售中常见的客户误区，掌握处理异议的方法与技巧，树立处理异议的信心。

授课时间：

60分钟

授课方式：

讲授/提问/演练

课程大纲：

保险常见的误区介绍

常见异议的种类

处理异议的技巧

PART 01保险常见的误区介绍

误区1：有房贷、车贷，没富裕钱

越是这种情况，越应拥有保障。

保额计算方式：报销型（医疗费）+给付型（收入损失）。

误区2：跟老婆/老公商量一下

买保险是个人决定，应自行考虑。

误区3：买保险没用上就亏了

保险的价值在于提供保障，非投资回报。

误区4：考虑考虑，不着急

保险应尽早购买，享受保障。

PART 02常见异议的种类

没需要

没预算

不用急

不相信（寿险、业务员）

PART 03处理异议的技巧

LSCPA模式：

Listen（用心聆听）

Share（尊重理解）

Clarify（澄清事实）

Present（提出方案）

Ask（请求行动）

示例演练：

没有钱，不买保险

身体很健康，不需要保险

还年轻，不着急买保险

保险买时容易理赔难，不信任保险

演练操作：

两两一组，角色扮演

演练后互换角色

时间：15分钟

课后作业：

利用LSCPA方法完成特定案例

明天上午组长检查

课程回顾：

回顾保险误区、异议种类、处理技巧

详细内容：

在保险销售过程中，客户可能会有多种误区和异议。本课程旨在帮助学员识别这些常见问题，并掌握有效的处理技巧。

误区1：财务紧张

客户可能认为有贷款压力，没有额外资金购买保险。然而，保险可以在风险发生时提供经济保障，避免财产损失。

误区2：决策犹豫

客户倾向于与家人商量，但保险购买是个人决策，应基于个人需求和风险评估。

误区3：保险无效

客户可能认为未使用保险则不划算。保险的本质是风险预防，非盈利工具。

误区4：时间延迟

客户可能认为不急于购买保险。但保险越早购买，越早享受保障，且保费通常随年龄增长。

常见异议：

没需要：客户可能认为已有社保或其他福利，不再需要商业保险。

没预算：客户可能因财务状况感觉无力承担保险费用。

不用急：客户可能想推迟购买保险的决定。

不相信：客户可能对保险行业或业务员存在疑虑。

处理技巧：

LSCPA模式是一套有效的异议处理方法：

Listen： 用心聆听客户的异议。

Share： 表达理解和尊重。

Clarify： 澄清可能的误解。

Present： 提出解决方案。

Ask： 请求客户采取行动。

示例演练：

通过角色扮演，学员可以实践LSCPA模式，提高异议处理能力。

课后作业：

学员需应用LSCPA模式解决实际案例，加深对技巧的理解和应用。

课程回顾：

最后，通过回顾课程要点，巩固学员对保险误区和异议处理的理解。

通过本课程，学员将能够更自信地面对客户的异议，有效沟通，提供合适的保险解决方案。