一、环境变化

（一）科技技术进步为保险公司提升效率

现代科技的进步是产业转型的驱动力，技术革命在很大程度上造成了社会

生态的改变，这些改变促成了保险行业的转型。纵观国内保险历史，数次技术

革命已使保险业发生了多次数字化转型。

20世纪90年代计算机与因特网的应用是数字化的萌芽阶段，主要影响集中

于后台业务，如对保单的整理、信息化建设等。各家保险公司搭建其核心系统

技术平台，将部分业务流程自动化，在提高服务效率的同时降低运营成本。

2013年，随着移动互联网的逐渐成熟，客户与保险公司、代理人的联系更

加方便与紧密，系统建设为业务服务，渠道与产品的创新并重。保险公司能够

提供面向客户与代理人的前端服务平台，合作伙伴数量级增加和连接，客户能

享受更直接的连接和更好的服务。同时，互联网保险进入了全面发展阶段，互

联网保险公司与互联网保险中介公司大量涌现，市场推出简单、透明、碎片化

的产品，产品更加个性化与多元化，吸引新一代客户，科技手段赋能保险解决

方案、实现保险销售的降本增效。

大数据、云计算、机器学习的应用驱动保险科技进步，2019年的新冠疫

情催化保险数字化进程加速。监管部门首次提出保险科技的概念，并大力推动

保险科技发展，科技系统逐渐转向以客户为中心，前中后台的系统层次结构形

成，在原有的前后台的基础上，增加使用大数据和人工智能来提升管理能力、

改善风险评估和保险产品的数据中台。保险机构自主研发能力增强，呈现全链

路数字化发展态势。通过借助科技手段，在当下保费增速放缓的存量市场中实

现业绩优化。

在数字化转型过程中，大部分保险公司往往将关注点和工作重心放在科技

系统上，期望通过一个系统的上线去解决公司或者一线销售团队所遇到的所有

瓶颈。但实际上，纯粹以“科技团队”为核心的团队组合往往不能有效理解业

务经营场景，反而容易陷入数字化转型的陷阱，投入巨大但是效果有限。

以营销场景为例，只有通过多维的能力建设，以科技系统为载体，辅以营

销模式、管理模式的转变，加上培训的配套支持，才能事半功倍地提升公司数

字化价值经营效果。

（二）数字化时代，业务员和客户日常行为线上化

当前，中国城镇化建设快速发展，高等学历的人口增多且人口向经济发达

区域聚集。第七次全国人口普查数据显示，我国城镇人口占比63.89%，与2010

年相比上升14.21个百分点，城镇化建设取得历史性成就；我国大学文化程度的人口为2.18亿人，与2010年相比，每10万人中的大学文化程度人口由8930人上升

为15467人。国家统计局数据显示，2021年普通本专科招生数达到1001.3万人，

人口素质不断提高。东部地区人口占比39.93%，中部地区占比25.83%，西部地

区占比27.12%，东北地区占比6.98%。与2010年相比，东部地区人口所占比重上

升2.15%，中部地区下降0.79%，西部地区上升0.22%，东北地区下降1.20%。人

口向经济发达区域、城市群进一步集聚。