说对话：动力面谈

前情提要

·找对人：寻找处于职业窗口期的目标族群。

·说对话：循序渐进的增员面谈。

·做对事：邀约活动成功促成。

增员成功公式

·增员成功=动力+拉力+阻力

动力面谈的定义

·以动力为核心的面谈，包括主动咨询和非主动咨询。

动力面谈的原则

·由浅入深：从表层问题逐步深入到深层问题。

·积极关注：积极肯定对方，发现并肯定积极的部分。

动力面谈三部曲

1.问现状，寻找动机

o通过问现状，判断对方是否对现状有不满。

2.谈未来，强化动机

o通过谈未来，判断对方是否打算改变，强化改变的动力。

3.巧对比，保险更好

o利用“对比效应”，凸显保险职业的优势。

面谈实例分析

·案例1：地产行业中层

·案例2：银行理财经理

面谈过程关键点

·开场：自我介绍，构建连接感。

·访谈：通过访谈对话呈现个人故事。

·讨论：分享感受，强化动力；嘉宾答疑，化解阻力。

·结束：总结印象，强化感受。

活动后的跟进

·总结、记录、回访。

·对有意向的准增员促成面试。

·对无意向的准增员跟进促成，寻求转介绍。

课程小结

·成功的增员面谈始于“吐槽”，终于“反问和说教”。

·动力面谈帮助找到并强化准增员改变的动力。

下期预告

·介绍如何增强保险工作的吸引力，打消顾虑，增强信心。