客户筛选与拜访计划制定

讲师讲授：各位主管：大家好！我们此次培训是一年内主管的第二次培训，在第一次培训中，我们学习了动机式销售-五步直击养老销售规划的内容。我们本次培训将围绕高效辅导-五步直击主管辅导PESOS的内容进行展开。那接下来我们一起来看一下课程概述。

辅导目标

·帮助新人了解正式职级基本法收入构成

·教授新人重视基本法利益，树立基本法思维，熟练掌握个人佣金计算方法

·帮助新人规划年度收入目标，并制定月、周的行动计划

·主管准备：《基本法》、计算器、打印《佣金计算表》及基本法知识点

·新人准备：《基本法》、计算器

辅导工具在辅导开始之前，我们做为主管要非常明确我们的辅导目标是什么？明确辅导目标，我们在辅导过程中才不会走偏。同时我们要了解辅导的工具，提前做好准备。

第一步准备(P)

·辅导开始前：

1.辅导时机：新人上岗第一周或第二周

2.技能准备：主管熟练掌握基本法、复习知识点

3.资料准备：主管打印基本法知识点2份，打印三档《佣金计算表》2份、打印空白《佣金计算表》3份

4.辅导时间：预约新人时间，告知辅导时长（约1小时），约定辅导地点

·辅导开始后：告知新人设定工作目标、制定工作计划的重要性(若此项在辅导开始前已经强调过，则此处可以略讲)

第二步说明(E)

·主管介绍佣金计算表中各项收入如何计算。

·关键句：制定收入目标，需要熟练掌握几个基本法知识点，以及学会填写《佣金计算表》

第三步示范(S)

1.主管以新人选择的收入目标为例，示范如何填写《佣金计算表》，以及如何根据年收入制定月度工作计划

2.主管询问新人的感受、体会、了解新人掌握的情况，解答新人的问题

·关键句：接下来我们以你选择的收入目标为例，填一填《佣金计算表》，看看一年的收入明细项，然后根据年收入目标制定月计划、周计划

第四步观察(O)

1.主管要求新人按照自己的意愿完成《佣金计算表》，并制定出月度工作计划

2.主管认真观察新人的填写情况，随时解答新人的疑问。

·关键句：接下来请你根据个人意愿，按照刚刚我们学习的知识点填写《佣金计算表》，并制定出月度工作计划，有问题我会随时帮你解决

第五步督导(S)

1.主管针对新人拟定的月、周与新人达成共识，并要求新人一定要按照计划来执行；

2.告知新人日后会对达成目标的过程予以督促；

3.主管每天通过计划100或者“新人经营日志”检查新人的活动量；

4.主管定期了解新人的拜访情况和出单情况；

5.主管可以定期帮助新人检视目标的达成情况，并根据新人的发展阶段，帮助新人适当调整目标。

·关键句：在接下来的工作中，我会每天检查你的活动情况，和你一起来看看你的拜访情况，如果我们每天能够做到3访以上，我相信一定能完成我们的目标。

客户筛选与拜访计划制定的重要性

·确定收入目标

·需求分析

·建议书递送+促成

·实现收入

客户筛选与拜访计划制定的知识点

·准客户筛选的原则

·准客户筛选工具——《计划100》

·行动制定工具——《工作日志》

客户筛选与拜访计划制定辅导流程

1.准备(P)：辅导开始前的准备

2.说明(E)：主管介绍佣金计算表中各项收入如何计算

3.示范(S)：主管示范如何填写《佣金计算表》，并制定月度工作计划

4.观察(O)：主管要求新人按照自己的意愿完成《佣金计算表》，并制定出月度工作计划

5.督导(S)：主管针对新人拟定的月、周与新人达成共识，并要求新人一定要按照计划来执行

总结通过以上步骤，新人可以明确实现收入目标的路径，掌握工作方法。主管通过辅导，帮助新人养成良好工作习惯，有助于新人留存，让主管更省心。计划制定，辅导双赢。