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·标题：离退休老人财富传承规划案例

·副标题：客群营销专题

·课程目标：掌握针对离退休老人的财富传承规划策略

目录

1.客户背景资料

2.客户KYC分析

3.情景销售逻辑

4.案例总结

一、客户背景资料

·客户来源：银行理财经理的高净值客户

·客户特点：55岁，退休高管，教育程度高，眼界开阔

·客户忧虑：担忧子女婚姻风险和财富传承问题

二、客户KYC分析

·家庭成员：独生子，29岁，消费无节制

·资产状况：金融资产1000万，房产2套，无负债

·保险配置：无保险配置（除车险）

三、情景销售逻辑

·营销环节：寒暄交流、需求唤醒、方案探讨与解读、异议处理及促成成交

·关键要点：以客户感兴趣的话题开启谈话，挖掘关键信息，唤醒客户需求，探讨解决方案，处理异议，促成交易

四、案例总结

·关注细节：日常留心客户需求和忧虑

·换位思考：从客户角度出发，提出解决方案

·抓住核心：识别客户关键诉求，提供针对性方案

·巧用方案：通过合理方案设计，解决财富传承问题

结束语

·通过本专题的学习，可以深入了解如何为离退休老人提供财富传承规划服务，帮助他们解决子女婚姻风险和财富传承问题，实现财富的合理保护和传承。