德·传承·销售逻辑

在面对高净值客户时，我们需通过一系列逻辑严密的销售步骤，帮助客户认识到财富传承的重要性，并提供合适的解决方案。

一、理念沟通

1.你所增值的未必是你所拥有的：强调企业债务、税务、婚姻等风险，让客户意识到财富的不确定性。

2.你所拥有的未必是你孩子的：指出财富传承过程中可能遇到的法律和家庭纠纷问题。

3.你给孩子的未必是他想要的：引导客户思考财富传承的真正意义，以及子女对财富的期望和需求。

二、概念强化

1.显性资产均分，隐性资产定向传承：通过法律合同，实现资产的合理分配和传承。

2.通过结构化的法律合同进行资产分配：利用商业保险等金融工具，实现财富的有序传承。

三、方案推荐

·安赢添彩+安盈添利万能账户：结合保险产品，为客户提供财富传承的综合解决方案。

概念强化演练

通过角色扮演和公开演练，强化销售人员对财富传承理念的理解和表达能力。

FABE销售法则

1.Features（特征）：产品的独特之处。

2.Advantages（优点）：产品特性带来的优势。

3.Benefits（好处）：顾客能直接感受到的好处。

4.Evidence（证据）：证明产品特性、优势和好处的证据。

总结

通过理念沟通、概念强化和方案推荐三个步骤，我们帮助客户理解财富传承的复杂性和重要性，并提供合适的金融产品，确保客户的财富能够安全、有效地传承给下一代。