早训基础知识

学完本单元后，你将能够：

1.了解人生不同阶段保障需求的三个层面；

2.掌握保额销售核心环节：观念导入-客户识别-缺口计算-方案设计-说明促成。

保额销售是什么？

保额销售是销售观念的变革，以客户需求为导向的专业化销售流程，永远把客户保障放在第一位。

保障需求的三个层面

1.解决基本生存需求：确保家庭在面临病死残风险时能够维持基本生存。

2.解决生活品质需求：保障家庭在发生不幸时，生活品质不会大幅降低。

3.解决精神需求：满足客户表达爱与责任的精神层面需求。

保额销售的核心环节

1.电话约访：初步接触，建立联系。

2.观念导入：使用草帽图、社保V字图、冰山图等工具，传递人生需要提前规划的观念。

3.客户识别：利用《保障需求分析表》收集客户信息，识别需求层面。

4.缺口计算：根据客户情况，计算保障缺口。

5.方案设计：基于客户需求设计保险方案。

6.说明促成：向客户说明方案优势，促成交易。

7.递送保单：完成保单递送。

8.转介绍：请求客户转介绍，拓展客户群。

观念导入

·使用草帽图展示人生收入与支出的关系，强调规划的重要性。

·社保V字图说明社保的局限性，强调商业保险的必要性。

·冰山图阐述重疾带来的潜在经济负担。

客户识别

·开场白：建立信任，说明事前规划的重要性。

·收集基本信息，使用《保障需求分析表》评估需求层面。

缺口计算

·基础型：计算家庭基本生活开支、负债，估算寿险和重疾缺口。

·稳健型：评估未来收入损失和重疾对家庭经济的影响。

·臻享型：通过询问客户愿望，确认保障缺口。

方案设计

·了解客户可用于保障计划的费用，设计合适的保险方案。

说明促成

·简要总结建议书的利益，强调产品组合的优势，促成交易。

转介绍

·感谢客户，请求转介绍，收集推荐人信息，承诺反馈进展。

结语

通过本单元的学习，你将掌握如何以客户需求为导向进行保额销售，从观念导入到客户识别，再到缺口计算和方案设计，最终促成交易并获取转介绍，实现客户、队伍和公司的三方共赢。