一、什么是网点培训？网点培训是对合作渠道营业网点进行的有计划的培训或训练，旨在帮助销售人员获取所需的知识和技能，激发销售意愿，提高工作绩效，发挥网点最大潜能。

二、网点培训的重要性

·建立客户经理专业形象，树立威信。

·提高网点人员业务技能和销售意愿，提供技术保证。

·增进对网点及其人员的了解，加强沟通和公关。

三、网点培训的内涵

·激发销售人员的野心、信心、雄心和恒心。

·培养销售人员敢于去做、愿意去做、会去做的能力。

四、网点培训内容

1.培训邀约流程：需求分析、时机选择、与负责人沟通、正式提出邀约。

2.网点观察：资源、柜员意愿与技能、同业情况。

3.重点人员访谈：历史情况、销售阻力、所需支持。

4.日常网点拜访：单证领取及发放、宣传布置等。

5.组织信息披露：旁听会议、公司内部获取等。

6.业绩走势分析：网点KPI。

五、获取网点培训需求的途径

·新网点启动、新产品出台。

·银行人员技能不足、新的竞赛方案出台或结束。

·银行内部人事或政策变动、同业新动作。

·渠道业务启动会结束、网点团队活动。

·市场特殊变化或危机、银行方主动提出培训需求。

六、培训时机的选择

·沟通培训目标，获得支持，解决关系、意愿、技能问题。

七、按受训对象分类

·高层：沟通理念，取得支持。

·中层：提高对银行保险的认识，起到领头羊作用。

·基层：调动积极性，营造争先氛围，协助掌握必要技能。

八、培训内容的分类

·产品知识培训：银保合作趋势、公司实力、产品知识。

·销售技能培训：开口话术、产品说明、异议处理。

·竞赛方案宣导：方案目标、达成情况、兑现。

九、网点培训的注意事项

·流程把控：前期准备、课前准备、学员反馈、个人总结、内部交流、效果追踪。

·授课技巧：流程把握、成人学员心理、培训者禁忌、仪态。

·突发事件：同业人员、银行领导、外界干扰。

·训前准备：人员、时间、地点、需求调查、上层沟通、教案/设备准备。

·训中实施：开场、主体、结尾、培训技巧、突发事件处理。

·训后评估：银行人员反馈、领导评价、业绩变化、认可度变化、自我感受。

十、其他培训注意事项

·避免时间过长，建议制作不同时长的课程版本。

·准备应急方案，重视业务品质，合法合规。

结语网点培训是提升销售人员业务技能和销售意愿的有效手段，通过系统化的培训内容和注意事项，可以最大化地发挥网点的潜力，提高销售业绩。