在增员过程中，识别和化解潜在的阻力是至关重要的。以下是一套详细的流程和建议，旨在帮助增员者识别准增员的顾虑，并提供解决方案，从而推动他们加入保险行业。

一、常见的阻力分类

·真实的阻力：对改变后“未知”的担心和疑问。

·防御型的反对问题：可能源于对保险行业的认知误区或对未知事物的本能回避。

二、关于化解阻力的三个建议

1.化解担心、建立信心：关键在于结合对方优势，找到具体方法。

2.强化动力：使用动力而非拉力来克服阻力。

3.先接纳担心：通过接纳和理解，才能更好地强化信心。

三、阻力化解的步骤

1.厘清问题：通过提问明确准增员的具体担忧。

2.了解期待：探索准增员对未来的期望和需求。

3.寻找方法：基于准增员的优势和期待，找到解决问题的方法。

4.归纳金句：总结沟通中的要点，形成有力的说服语句。

四、案例解析

·案例1：阿文担心自己不适合做保险，通过对话发现其具备勤奋、诚信和学习能力强的优势。

·案例2：大梅担心家人不同意，通过讨论如何与家人沟通，强化了她对保险行业的信心。

·案例3：老马担心做保险的人太多，通过分析市场饱和度和从业先机，化解了他的顾虑。

五、课堂实作：增员剧本编写

·根据研讨案例编写对话剧本，要求由浅入深，积极关注。

·小组为单位进行角色扮演，一人为增员人，一人为准增员。

六、关键点总结

·善于发现对方的资源：识别准增员的优势和潜力。

·接纳：理解准增员的顾虑，建立信任关系。

·激发对方的动力：强化准增员改变现状的愿望。

·积极关注：在沟通中展现同理心和关注。

通过上述流程和技巧，增员者可以有效地帮助准增员克服顾虑，认识到自己加入保险行业的潜力和优势。关键在于建立信任、积极关注和有效沟通，以及提供具体的解决方案来化解阻力。