在增员过程中，找到并强化准增员改变现状的动力是至关重要的。以下是一套详细的优增标准流程，包括如何寻找对方改变的动力、如何匹配性吸引、如何化解阻力，以及异议处理和决定性面谈的步骤。

一、寻找改变的动力

·对未来有期待：了解准增员对未来的期望和梦想。

·对现状有不满：挖掘准增员对当前工作或生活的不满。

二、有效提问的八字原则

·由浅入深：从一般性问题逐步深入到核心问题。

·积极关注：关注准增员的情绪和需求，展现同理心。

三、沟通逻辑与案例解析

·工作时间、收入、晋升空间、未来发展：通过提问了解准增员在这些方面的不满和期望。

·案例1：李先生，教培行业运营销售人员，对当前工作加班多、收入不稳定、晋升空间有限和未来发展不明朗感到不满。

四、强化动力

·内部换岗、行业内跳槽、创业：探讨准增员对未来可能的职业路径。

·案例2：刘小姐，银行工作，对晋升后的责任和压力感到焦虑，对现有工作的成长性不满。

五、匹配性吸引与化解阻力

·拉力：展示保险行业的优势和吸引力。

·阻力：识别并化解准增员的顾虑和阻力。

六、异议处理&决定性面谈

·一阶活动：初次接触，了解准增员背景。

·二阶活动：深入沟通，强化动力。

·三阶活动：异议处理，推动决策。

七、构建职业优势与制定可行性计划

·定位现状：帮助准增员清晰认识自己当前的职业位置。

·定着未来：构建未来职业发展的蓝图。

八、增员成功公式

·增员成功=动力+拉力-阻力

九、四大定向优增类型

·教培工作者、银行工作者、房产中介、职场妈妈：针对不同职业痛点进行精准分析。

十、课堂实作：增员面谈剧本

·案例3：冯先生，地产公司中层管理者，对成长和掌控感有强烈需求。

·案例4：阿文，全职妈妈，希望找到工作与家庭的平衡，实现个人价值。

关键点总结

·抓住问题背后的动机：当准增员主动咨询时，深挖其背后的真正需求。

·挖掘深层含义，找到真正所求：通过有效提问，发现准增员对现有状况的不满和对未来的期待。

·抓关键线索，反向询问：利用准增员的言语线索，进行反向询问，引导其自我发现和表达。

通过上述流程和技巧，可以有效地帮助准增员认识到自己对现状的不满和对未来的期望，激发其改变的动力，最终引导其做出加入保险行业的决定。在整个过程中，建立信任关系、积极关注和有效沟通是关键。