科学客户经营，签单水到渠成我们先思考一下，客户愿意买保险的原因一、对营销伙伴的认可“一旦形成了认同，签单就水到渠成”二、对公司品牌的认同三、对保险产品本身的认同保险成就一生的友谊，我们的现状：弱关系与强关系真正经营客户的理念，是把客户当资产，而非流量或韭菜。客户是衣食父母客户是财富……寿险经营的核心——客户，狗熊掰玉米的启示忽视老客户，缺乏售后服务理念和体系，即使不断做主顾开拓，也无法有效积累客户量。且不好的口碑也难以继续开发新客户。掰了四个恶性循环！PAC-S客户经营体系P客户(准客户)C客户（核心客户）A客户(行动客户)持续经营客户档案建立，客户分类经营，个人价值经营一个建立人脉和经营人脉的系统，P是指知道对方的基本情况，但可能一年都没有联系一次的人；A是指逢年过节或每年至少会拜访一次的人；C是指每月至少能间或经营一次的人。业务员可以对客户进行跟踪、拜访管理与计划执行PAC客户的定义C客户P客户A客户还没有买公司保险产品的准客户，体验了公司产品和服务的客户购买了拳头产品客户。

持续转介绍客户档案建立，客户分类经营个人价值经营，三步建立客户精准档案保存客户原始记录，家庭保障检视缺口分析记录实际动作记录第一步第一步-保存客户原始记录客户原始记录即有关客户的基础性资料，它往往也是我们获得的第一手资料一、个人和企业资料个人资料包括：姓名、地址、电话号码、邮箱、年龄、教育水平、家庭状况、偏好、估计收入、生日、购买产品等。企业资料包括：企业名称、企业性质、总部所在地。二、服务关系历史记录开始取得联系或对我们提供的产品反应的时间和方式（如第一次询问产品情况），以及客户接受和再接受服务的时间、地点、条件、需求等。

第二步-家庭保障检视缺口分析什么是保单检视？保单检视是由专业的保险服务人员，对家庭或企业已有的保单进行解读分析与评估，根据保险配置的基本原则与家庭、企业的具体情况，出具一个整体的检视报告。家庭或企业根据“保单检视报告”进行保险配置方案的调整与完善。第二步-家庭保障检视缺口分析你是不是在推销产品？有没有从客户的角度出发？有没有认真分析客户的需求？第二步-家庭保障检视缺口分析受益人：主要是检查“受益人”是否发生了变化，是否需要进行变更保全？保额：检查“保额”是多了，还是少了？如实告知：检查“如实告知”的内容中是否存在可能导致拒绝理赔的情况。保险责任：检查保单提供哪些保险责任，也就是“保什么”。

免责情况：检查保单的免责条款和其他限制条款，也就是“不保什么”。其他事项：检查诸如“身份证号、银行卡号、通讯地址”等是否有变化，是否有“保单贷款、自动垫交”等功能，以及关于“宽限期、存取手续费、现金价值、退保、理赔”等信息。保单匹配：检查同一家庭或企业有多张保单情况下，各个保单之间是否有冲突、重复、短缺等配置不合理的情况。保单检视的要素有哪些？第二步-家庭保障检视缺口分析以家庭保单为例，“保单检视”后一般会发现以下几种常见的投保偏差?主次不分对没有经济责任的老人和小孩过分重视，一旦家庭经济支柱发生风险，家庭经济面临沉重打击。

本末倒置过分追求“收益“与”返还“，看中保费，忽视保额与保障，家庭保障规划，首先要着眼重疾、重大意外等风险，保险作为理财工具，特点是长期、稳定、安全，锦上添花之功。保额少了买保险其实就是买“保额”，以重大疾病保险为例，要知道一旦发生重大疾病，损失不仅是医疗费用，还有若干年的收入损失，后期的生活费用，康复护理费用等。对于给付型保险，保额一定要做足。保额不到位，保费就浪费。不知买的啥很多人对于已有的保单，没有基本的认知和概念，一问三不知，这样完全没有发挥保险的作用，出了事儿了，有能还不知道家里有可以申请理赔的保单。不少人购买保险是出于人情而购买的，而不是因为合适的产品而购买。