专业销售,六步成型专业化销售流程概述,专业化销售流程总述“保险姓保，回归本源”。17年银保监会亮出了这样的口号，要求保险企业提供保障产品与服务，还要求做到更加精细化、专业化。而对于银保从业人员而言，做到更精准的满足客户需求、提升客户的满意度、让客户的生活更好，这是我们的职责与使命。专业化销售流程即是所有**银保人必须掌握的”转型之路”必备技能，唯有更加专业，才能更好的服务客户、服务渠道，立足于银保行业。

希望通过本课程，能让所有**银保人开始走向专业之路。

售后,获客,接触,异议,促成说明,获客——是整个销售的源头获取客户的重要性,专业的行销从客户开拓开始无客户无销售、无技能无成交,获取客户的重要性积累的客户是个人收入/价值的延伸,积累的客户是团队组织架构做大做强的保障,积累的客户是职涯发展规划的重要前提,获取客户的方法亲戚：父母、兄弟、姐妹、叔、嫂、舅、侄、姨、妯娌、伯……同学：小学、初中、高中、大学、夜校、进修班等的同学及师长邻居：新老邻居、亲戚和爱人家的邻居、同学和朋友家的邻居……同事：过去的同事、领导、部下、销售客户、竞争对手、战友…朋友：集邮、书友、棋类、俱乐部、摄影、收藏、健身、逛街……获取客户的组织特点：,参与者普遍性特点：组织者/参与者共同爱好/愿景公司活动社会团体活动获取客户活动的分类客户筛选—销售漏斗获取客户的工具A客户分类表：通过表格把客户分为四类，对客户的分类来追踪客户的沟通进度。B销售台账：对已经购买的客户进行记录， 方便二次的转介绍沟通及加保完成。

—是整个销售过程的灵魂,接触的目的信任建立的开始信任之与人际关系的重要性，就如空气之与人。在所有的人际关系中，信任是一切的基础，没有信任，无法交流。取得客户的信赖信赖是信任后的升华。依赖是一种长时间的相处后，对彼此的一种信任和依赖，你可以向他袒露心迹，也可以把你的幸福和快乐毫无防备的告诉他。寻找客户需求点需求是指人们有能力购买并且愿意购买某个具体商品的欲望。在对客户的了解中，从两个方面发掘客户需求：1.显性、2.隐性。收集客户的资料知已知彼，方百战不殆。你只有深入了解客户，才能深度服务。客户信息的收集，不是一蹴而就，而应深入日常工作的每一项中。人格信任利益信任人际好感1、销售行为认同我们建议保险方案的价值，性价比和购买必要性，觉得有需求，值得购买。2、顾问行为在专业、资历、能力、人品等方面认可你，特别愿意接受你的观点和建议，对你这个人感到可靠、靠谱、放心。2、关系行为喜欢你，有好感，感到亲切和不抗拒，愿意和我们交流交往。接触的行为,如何说如何问如何听介绍并推销自己，赞美对方。如：客户的外表、气质、衣、食、住、行、家人等。问客户感兴趣的问题，关心他的近况。问要投其所好，因人而异选择问话。

专心倾听、心情放松、不抢话、听客户的需求、听客户的开心。接触的内容接触的内容—如何说寒暄赞美的方法寒暄与赞美的好处：人在初次见面时，一般都会以对方给自己留下的第一印象做本能的判断，如果是好印象，那就无形中提升了其魅力，反之，则会让对方在心里上产生排斥。所以必要的寒暄语是人际交往的第一个关键，要善于把握寒暄的时机，用口才为自己的生活和工作带来更大的成功。

接触的内容—如何说，寒暄赞美的方法演示1.表现礼貌的问候语：“早上好、工作忙吗？”2.表现关心对方问候语：“最近身体好吗、工作进展如何、生意怎么样”心理学家根据人的天性曾做过如下诊断：能够使人们在平和的精神状态中度过幸福人生的最简单法则，就是给人以赞美。比如：“您今天看起来格外的漂亮、您的眼睛真漂亮”。“今天天气真好”。这类话也是日常生活中常用的一种寒暄方式。特别是陌生人之间见面，一时难以找到话题，可以打破尴尬场面。看您容貌，肯定不到40岁、今天与您交谈，我受益匪浅、您可真风趣，什么愁事让您一说全没了“。