销售成交八步曲夯基础，建能力实战锻造八步曲01为什么要做销售八步曲02销售八步曲的方法与流程，基于销售八步曲的保险营销如何讲故事、讲案例PART 01为什么要做销售八步曲，产品同质化，客群同类化，利率市场化第一讲为什么要做销售八步曲PART 02销售八步曲的方法与流程生活需求——迫切如生病了要打针吃药停水停电了会很急即刻需求理财需求——不迫切客户没有足够的动机介入、抽丝剥茧，找到真正的需求潜在需求第二讲了解销售八步曲的方法和流程需求分析销售八步曲终极目的：挖掘客户真正需求点客户筛选网点KYC客户寻找客户痛点上门计划书客户促成，异议处理后续服务销售八步曲步骤，第二讲了解销售八步曲的方法和流程，客户筛选基本存款情况金融产品持有情况年龄层划分从事职业划分家庭基本情况第二讲。

了解销售八步曲的方法和流程客户邀约Customer Invitation第二讲了解销售八步曲的方法和流程通过来行里兑换积分、签约相应的金融产品、产品到期服务、行里留存信息更新等针对特定客户发送定制信息。客户KYC第二讲了解销售八步曲的方法和流通过对客户画像的了解，提前摸清楚客户的需求及痛点，进行有针对性的话术及情景模拟。开拓维护第二讲了解销售八步曲的方法和流程一般来行里办理什么？时间？长短？一般来行里办理什么？时间？长短？性格婚姻家庭状况喜好的理财产品与风险承受能力客户：年龄：性别：工作与收入状况企业情况最头疼的问题最关注的人事兴趣爱好1、运用工具，搜集客户信息，信息尽可能详尽真实；2、根据已知情况先进行填写，不知晓的情况，可设计问题，向客户了解情况；3、并非一次分析或者接触客户就必须完成所有内容的填写，可通过纸质或电子档案逐步完善客户信息。

1.客户54周岁，女性，行内资产2300万；2.夫妻两人做企业，有一儿子和一孙子，孙子应为学龄前儿童；3.理财经理描述客户为保守型，行内除了200万私募基金以外，其他产品配置均为固定收益类产品，一年多来资金量非常稳定；4.理财经理判断客户对资产配置没有概念，也没有在行内配置过任何保险产品。1.咖啡厅见面，环境相对轻松，未提及今日谈论保险；2.理财经理准备了客户资产配置图及持有产品现状分析材料；3.与理财经理见面后，用1小时时间分析了客户情况，设计了KYC话术及简单面谈逻辑；4.理财经理已服务客户一年半，但对客户了解情况甚少，但非常想当场促成一张寿险。

销售场景客户基本信息第二讲了解销售八步曲的方法和流程沟通逻辑1.回顾资产配置图，现有产品收益及亏损情况汇报；2.行内现在的资金基本为短期固收类产品，流动性非常好，可是收益性可能没法发挥到最优，这么安排是不是有什么目的，短期内是否有其他规划？3.若短期内没有规划，是否考虑调整结构，让收益提升，稳定性也增强；4.从资产配置角度，建议客户考虑长期保障类产品，试探客户接受程度。第二讲了解销售八步曲的方法和流程一般来行里办理什么业务？时间？长短？产品购买，咨询产品会到行里，配置了200万权益类产品，其余均为固守产品。一般来行里办理什么业务？时间？长短？产品购买，咨询产品会到行里，配置了200万权益类产品，其余均为固守产品。

性格性格温和，易于沟通，为人谨慎。婚姻家庭状况婚姻状况并非完全正常，她与丈夫的财产分开打理，自认为已经进行了婚内资产隔离。喜好的理财产品与风险承受能力客户可以承受一定风险，股票账户中大约有700万资金，三方公司大约也有600-700万，在香港和国内都购置企业情况过年金产品，年缴保费160万左右，招行等银行还有资金。户：章总年龄：54性别：女族群：企业主工作与收入状况与丈夫经营企业，掌握一定家庭财富企业情况汽配企业，经营状况良好最头疼的问题儿子出生时轻微脑瘫，导致身体状况不好，免疫力低下，目前儿子儿媳均不工作，无收入来源，担心儿子和孙子未来的生活。最关注的人事儿子、孙子，关心传承兴趣爱好未知第二讲了解销售八步曲的方法和流程。