唤醒健康险需求营销员晋升班培训课程（2023版）01/买苹果的故事老太太去买苹果，路过三个水果摊。三家销售的苹果几乎一样。老太太并没有在最先路过的第一家购买苹果；在第二家购买一斤；更离奇的是在第三家又购买两斤。为什么呢？老太太去买菜，路过水果摊，看到有卖苹果的商贩就问道：“苹果怎么样啊？”商贩说：“我的苹果特别好吃，又大又甜!”。老太太摇摇头走开了。商贩一：旁边的商贩见状问道：“老太太，您要什么苹果，我这里种类很全!”老太太说：“我想买酸点的苹果”。商贩答道：“我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？” 老太太说：“那就来一斤吧”。商贩二：这时她又看到一个商贩，便去询问：“你的苹果怎么样啊？”商贩答道：“我的苹果很不错的，请问您想要什么样的苹果呢？” 老太太说:“我想要酸一些的” 商贩说:“一般人都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？” 老太太说：“儿媳妇怀孕了，想吃点酸的苹果。”

商贩说：“老太太您对儿媳妇真是体贴啊，将来您儿媳妇一定能给您生一个大胖孙子，你想要多少？”我再来两斤吧。老太太被商贩说的高兴了。商贩三：研讨与发表：8分钟1、为什么老太太没有在第一个水果摊买苹果？2、为什么老太太在第二个水果摊买了一斤而在第三个水果摊买了两斤苹果？3、这个故事对你有何启示？销售最重要的是唤醒客户需求客户有哪些保险需求呢？养老、资产传承意外、健康子女教育人生不同生命周期，保险需求侧重不同1.意外险保单2.重疾险保单3.人寿保单4.子女意外、住院、大病保单5.子女教育保单6.养老保单7.传承保单人生七张保单的配置顺序《我不是药神》上映后引起全社会的热议，豆瓣得分9.0，可能成为中国第一部改变现实生活的电影。最强影评:“现在谁家里有了一个癌症病人，全家都会倾其所有，甚至整个家族都施以援手。癌症已经成为威胁人**命健康的头号杀手。”重疾风险是生命中不能承受之重突发的健康风险带来摧毁生理和精神的巨大考验老百姓对于健康险的需求巨大！教学时间：3分钟教学目标：总结健康风险是人们最关注的教学方式：讲授、举例教学流程及要点：讲授：健康风险带来很多考验，讲师可以举出生活中的事例，说明健康风险带来的生理和精神层面的考验如何唤醒客户需求。

02/保险是无形的，看不见、摸不着；保险解决的是未来会发生的问题，不着急买；因此，客户对于保险的需求是隐性的，需要我们唤醒客户需求。1、保险是特殊的商品：一、为什么要唤醒客户需求认为重疾不会发生在自己身上；我有社保/惠民保，不用买商业健康险；我买过保险了，已经够了，不用再买了。2、老百姓对健康险的认知：一、为什么要唤醒客户需求健康风险三大诱因重疾发展趋势：三高一低应对重疾四种方式买保险的三全原则重疾险起源的故事公众人物的故事我们身边的故事社保V字图冰山图城池图讲道理讲故事画图讲保险二、如何唤醒客户的需求生理因素，我们面对不可逆的健康风险工作压力，加速了我们迈向亚健康的步伐环境污染，提升了我们罹患重大疾病的可能性三大因素合力增加健康风险发生概率！

（一）讲道理——健康风险发生的三大诱因1、发病率高（一）讲道理——重疾发展趋势：三高一低第一种一次性存足50万解决后顾之忧第二种20年不间断地定期存款50万第四种社保+商保拥有双重保障第三种购买社保按比例报销那种方式最科学？（一）讲道理——应对重疾的四种方式有病有伤全能赔——全面发生事故补偿足——全额关爱家人，全家保护——全家（一）讲道理——买保险的三全原则健康风险三大诱因重疾发展趋势：三高一低应对重疾四种方式买保险的三全原则重疾险起源的故事公众人物的故事，我们身边的故事社保V字图冰山图城池图画图讲保险我们需要重疾险，不是因为我们会离去，而是因为想好好活。有很多得了重病的人，他们虽然活着，可在财务上已经死了！——重疾创始人南非医生 巴纳德开发设计重疾险的初衷（二）讲故事——重疾险起源李宗伟和他的抗癌故事最先进的医疗技术最完善的癌症护理30万1次的质子放疗三年花费近千万……2018年患鼻癌，3年抗癌成功。

他靠的是：公众人物的故事癌症可以治疗，但是需要高额医疗费羽毛球世界冠军·李宗伟退保有风险，人言勿轻信中国银行保险报网讯近日，一则退保引发的悲剧在网络上引起广泛关注：四川雅安的某客户于2017年购买了一份百万医疗险，连续缴纳保费两年后，周围的亲戚说“保险是骗人的”，让他退掉。于是，在2019年第三次缴纳保费之际，他无视保险公司员工的多次劝说，依然选择了退保。没想到，仅1个月后就被确诊为骨癌。