“转介绍，也称为口碑营销 ，利用现有客户的满意度和信任 ，激励他们向潜在客户推荐产品或服务，从而促进市场拓展和销售”营销管理之父菲利普 ·科特勒（Philip Kotler）什么是转介绍？安索夫矩阵给新客户推荐老产品是次优选择，因为老产品有市场背书。能够让新客户对老产品快速建立信任，一定是有已经购买相同产品的老客户推荐；所以影响次优选择效率的是老客户的推荐，这种销售行为，我们称之为“转介绍 ”基本策略给老客户推荐老产品，基本诉求是持续且稳定优先选择是给老客户推荐新产品，因为老客户有信任背书，营销更简单次优选择是给新客户推荐老产品。

因为老产品有市场背书，用来拓展客户关系最合适最差选择是给新客户推荐新产品，没有信任又没有市场背书为什么转介绍是保险代理人销售策略的优选方案？次优选择，新客户、老客户、老产品、新产品成熟业务，优先选择禁区，普通代理人87.3%MDRT，74 3%44.7%32.3%MDRT在开发缘故市场的基础上，75.1%说明持续经营客户，长期共赢的客户关系是的绩效不断成长的不二法门。为什么转介绍是保险代理人绩效成长的不二法门？缘故获客，转介绍获客随缘获客，陌生拜访获客，其他 兴趣团体微门店数据来源：《2021年MDRT队伍建设分析报告》新人和普通业务人员，87.3%的客户来自缘故市场；18.3%9.1%8.8%01重识转介—对转介绍价值的认知进阶02底层逻辑—客户转介与否的根本原因03索取转介—提高转介效率的高效流程01PART ONE此篇章将向你介绍转介绍认知的四重境界不同认知带来不同收益。

有机会获得名单通过培训了解到客户介绍客户就是转介绍，重识转介：对转介绍价值的认知进阶有几率可以缓解没有客户拜访的问题转介绍的客户获取成本低、社会关系强背书56%的受访对象表示，他们在购买人寿保险时更愿意依 赖家人、朋友或同事的推荐。重识转介：对转介绍价值的认知进阶数据来源：LIMRA（美国寿险和市场研究协会）批量获得同质客户得以更专注满足同质圈层的客户的具体需求，销售过程极大简化，大幅提高销售业绩重识转介：对转介绍价值的认知进阶境界三销售过程境界四个人特质人脉网络布局客户地图，源源不断提供有效客户名单，客户主动寻求成交，建立稳定客户关系重识转介：对转介绍价值的认知进阶02PART TWO信任和持续满意是客户是否转介绍的根本原因担心会引起朋友和亲戚的困扰财务方面的事情 ，属于个人隐私不希望被朋友认为ta喜欢在背后说长道短担心营销员搞不好很快就会离职。

对营销员有偏见也许认同保险，但却不相信营销员的品质不觉得ta帮助营销员介绍客户 ，对自己有什么好处想不起来有谁可以介绍。底层逻辑：客户转介与否的根本原因，为什么客户不愿意提供转介绍：底层逻辑：客户转介与否的根本原因——信任是基础一切都关乎信任 ，信任在任何关系中都扮演着不可或缺的角色。n 在经济关系的价值交换过程中，买方会经历一定程度的风险 ，通常是财务面的风险，以及潜在的社会、功能、时间等风险。n 如果销售人员的行为不可靠、误导或不公平，客户就有可能在经济关系中受到伤害。71%受访者：“与其拿到最低价 ，更愿意跟自己完全相信的销售人员做生意”25%受访者：“他会为我的利益把关，并提供价值”信息来源：卡内基训练卡内基公司调研北美、欧洲和亚洲六大经济体（美中日德英印）的1.6万客户结论。