PART 01. 客户需求分类1.1陈凯律师写给保险代理人的一封信“如果把保险作为一种产品，你在推销保险，客户在接受你的推销，这是保险营销最低的层次，卖产品是你的需求，不是客户的需求。”“你不是在卖保险，你是在为客户解决问题。因此，你需要帮助客户发现家族财富中存在的问题。在你提供的解决方案中，保险已经不是产品了，是解决方案的一部分。”——陈凯律师1.2客户需求的分类显性需求子女婚姻风险、传承风险、失能风险、家企混同风险，营销本质：迎合客户需求解决客户问题规划性＋保险特性、强制性、专属性，以客户需求为导向的顾问式营销，需要充分了解您的客户，发现客户的需求并提供解决方案。无法逾越时间成本、沟通成本，需要决策扳机，可成交大保单。

教育金、婚嫁金、创业金、养老金、传承金、兜底性资产隐性需求需求易发掘，实现快销，保单成交金额取决于客户当下的现金资产。在确保安全的基础上实现收益最大化还可以兼顾想用就有的便利全面财富管理时代，客户需求呈现多样化趋势1.32003年，光大银行发行了国内第一款人民币理财产品，标志着我国进入“全民理财”阶段，这个阶段我们关注的更多是如何增值。2021年1月1日，资管新规正式落地，打破刚性兑付，不得 承诺保本保息，实行净值化管理，标志着“全民理财”的盛宴落幕。2021年，**总书记关于“扎实推动共同富裕”的讲话，对我国高净值群体打理家庭财富的需求产生了深刻影响， 开启了高净值客户从“创富”向“守富”“传富”转变的 “全面财富管理”时代。

“全民理财时代”“全面财富管理时代”PART 02. 显性需求分析2.1.1三重维度管窥当下客户对财富管理的心态“大国博弈”背景下的金融战争，资本市场血雨腥风，股票、基金等权益类投资波动，市场信心严重不足，投资者心态处于崩溃和绝望的边缘,导致投资者风险厌恶程度增加。2.1.2三重维度管窥当下客户对财富管理的心态2022年1月1日资管新规正式落地实施，中国大资管净值化元年开启。资管新规落地后，历经几轮破净和收益不达预期的洗礼，客户从“刚性兑付期”的只关注收益率高低，到开始优先考虑安全。2.1.3三重维度管窥当下客户对财富管理的心态三年“口罩”因素叠加“脱钩断链”逆全球化浪潮，对我国经济造成“风高浪急”的巨大挑战基于对未来的预期信心不足，“储粮过冬”的心态让存钱成了最大的“定心丸”。

2023年住户存款增加16.67万亿元。从 2020 年初到 2024 年 1 月，中国家庭大约往银行账户里净存 58.24 万亿元，且 82% 是定期存款，这相当于2009年到2019年的新增存款总和。利持续下行的趋势已获得普遍认同。从目前中长期定存利“倒挂”的现象，可以看出银行基于对未来利仍将持续下行的研判，为了降低自身的负债成本，才会出现5年定期存款利低于3年定期存款利的“倒挂”现象。我们以工行为例，3年定期存款最高利为2.35%，而5年定期存款最高利为2.15%。3年定期存款利走势储蓄国债作为最受欢迎的投资理财品类，虽然利持续下调，但认购国债的热情丝毫不减，基本上市即售罄。从2021年7月份起，国债利已连续9次下调收益。2024年3月发行的第一期国债再次迎来利下调，3年期国债利为2.38%，5年期国债利为2.5%。