鑫福传家销售场景训练 - 2现行时代下的经济环境1、我们要高度认知金融的两面性和当前金融环境的严峻性。2、受全球大环境经济影响， 保险行业的收益率降低， 保险产品调整已经必然趋势。3、个人层面，要注重家庭资产的增值质量， 而不是只关注增值速度。投资理财的五要素稳定性、安全性、收益性、长期性、灵活性、所有的投资理财都追求的五要素但是又不可能全部同时兼得第一纬度--稳定性“稳定的低收益”比“波动的高收益” 更有增长潜力投资有风险，入市需谨慎第二纬度--安全性倾听政府的声音：1、“我们不太喜欢那种创造一种可投机的产品，让人家都有“一夜暴富”的幻想，这不是一件什么好事。”——前行长周小川第二纬度--安全性2、如果听到有人说“保本高收益”，就要举报它。 保本就不可能有高收益，这就是欺诈，一定要给监管部门和地方金融办报告。3、“人民群众要认识到高收益意味着高风险，收益超过6%就要打问号，超过8%就很危险，10%以上就要准备 损失全部本金。

—前银保监会主席郭树清，第十届陆家嘴论坛第三纬度--收益性通货膨胀代表着物价上涨和货币贩买力的下降通货膨胀和低利率正在侵蚀我们的资产第四纬度--长期性长期性是投资的持久性，通过购买并持有资产一段较长的时间来实现财务目标。第五纬度--灵活性第一重考虑：你的应急资金从哪里来？存够了吗？第二重考虑：资产变现的变现的周期？（拿到钱的时长）第三重考虑：资产变现的成本？（亏不亏）第五纬度--灵活性如果你的家庭财务状况出问题，资产变现的能力？大部分金融产品都能变现， 但是变现的成本是多少？各类金融投资的优势概览从五个纬度分析“保险储蓄”稳定性：普通型保险产品（ 非分红、 万能） 现金价值稳定上涨安全性：严格监管， 安全机制， 历史从无违约案例收益性：介于银行理财和基金之间， 水平稳定（ 2%-4%）从五个纬度分析“保险储蓄”长期性：投资期限最长的金融资产。一次性可以计算百年的收益灵活性：除缴费期内退保可能亏损外， 可随时退回现价，或进行保单贷款主流储蓄型保险产品的分类我们可以这样理解增额终身寿增额终身寿险是一个终身锁定3%年化复利，灵活金融理财账户销售的第一逻辑是： 要让你的客户发自内心的认同，未来的无风险的收益会低于3%。

我们可以这样理解增额终身寿1、增长稳定上涨，收益100%确定2、本金收益安全保证，不会违约3、投资期可长可短，不会产生投资中断的损失我们可以这样理解增额终身寿4、 可灵活进行资金提取5、 可进行保单贷款， 资金周转灵活案例分析演示需要子教家庭，教育金规划基本原则教育金特点：时间刚性、费用刚性、持续周期长、总费用庞大，阶段性支出高。教育金规划的四大基本原则确定性定时、定额安全性稳健、豁免专属性强制、定向前瞻性及早、从宽操作要点：强调教育金的特征及教育金规划基本原则。讲授内容：通过讨论我们得知很多规划工具都是各有利弊，选择用哪种工具来做教育金规划，就要先来看看教育金的特点：时间刚性、费用刚性、持续周期长、总费用庞大，阶段性高支出。由此可以衍生出教育金规划的四大基本原则：确定性、安全性、专属性和前瞻性。确定性指定时、定额，在确定的时间能给到确定的金额，保证持续的现金流。

安全性指稳健、豁免，不受市场风险的影响。专属性指强制、定向，做到专款专用不被挪做他用。前瞻性指及早、从宽，越早准备压力越小。下面，我们就来逐一阐述这四大原则，并据此找到合适的教育金规划工具。★引导学员使用学员手册，做好笔记。案例：家庭子教方案客户情况需求分析普通三口之家，爸爸妈妈都是公司白领，家庭年收入约20万，孩子刚满月。未来考虑让孩子在国内读大学夫妻重视孩子教育问题，希望未来孩子能顺利完成学业，找一份稳定工作，而且现金在未来的增值不能抵御通胀的风险，孩子教育是刚性支出想提前做教育规划，有一笔确定的钱给到孩子做教育金。销售逻辑宝宝0岁，选择年交10万，10年交费的鑫福传家产品。【子教规划】获得未来的小孩教育金，专款专用，学业无忧；【灵活补充】现金价值不断增长，可以减额领取，满足小孩不同阶段的教育金需求；【传承无忧】通过受益人设置，以后可以给到夫妻双方，或者定向传承给小孩，未来有一笔可观的钱。