直击痛点高效动摇平时，大增大落，因误解而结合，因了解而分开；野蛮生长，没有时间做提升；绩优当中，有不识字的，这就是保险行业的乱象。现在是能力的经营。台湾保险市场30年1962-1992，走向成熟！内地1992-2022，30年，分化，是为了进化！十四五：我国将成为全球最大的保险增量市场！保险将成为生活、生产的必需品！空间巨大！客户的需求也非常旺盛，抖间提及保险也非常多，疫情后，老百姓保险意识非常强！保险代理人存在大量缺口：14亿人口，按1人服务100个客户，需要1443万代理人，现有770万，缺口673万。现在是缺人才，不是缺人口。美国西北保险即将在北京成立，入门必须要研究生，培训8个月，后面4个月实践政策背景：日本，最好的给自己！

中国，最好的给别人！松下：安人成事，只招优秀的人，把对的人请上车，把不对的人请下车。我们坚持正确的心态理念：做保险企业家（3个1：一群志同道合的人，做一件终身从事的事业，顺便赚一辈子花不完的钱）。坚持长期主义，方能突破困境 我们要满怀期待，充满信心！ 不忘初心（保险企业家）专业致胜（敬业、专业、乐业）客户至上（以客为尊、以客为亲、以客为友、以客为己）坚持做增员，坚持做筛选。（留存始于增员，增员始于筛选）不增员，慢慢死！不推销立即死！

必须要有补位的概念（种水稻）走顺境要谨慎，走逆境要加倍努力！政策背景：增员主渠道增员主渠道动摇的逻辑课程大纲常见的动摇方法动摇的逻辑动摇既是增员面谈的起点，也是重点和难点，动摇、吸引、促成增员面谈的三大环节击中对方职业的痛点激发对方改变的诉求由“要你来”到“你要来”由“我们很会讲”到“你很会想”由“为了增员而增员”到“我在关心你”正确的动摇沟通应该是——借马斯洛需求层次看痛点类型满足基本生存稳定、受保护、有秩序、免除焦虑自尊与被尊重被需要的感觉归属与爱、建立感情联系实现能力与潜能痛点马斯洛需求成长社交收益前景薪酬差晋升差易替代趋势差缺感情少地位难提升难圆梦，痛点的层次越低，改变的力量越大、潜力越大准增员素质越高，痛点出现的层次相对越高，部分缓解低层次痛点后。

可能产生强烈的高层次痛点外贸专员，前景：疫情导致大量资金涌入，竞争压力增加收益：客户忠诚度低，业绩指标压力大，经常有抢单情况实体店老板，前景：受疫情、线上渠道影响，线下客源锐减，线上获客难收益：产品竞争激烈，盈利空间压缩，成长：生意难做大，理想难实现，收益：现有教培人员业绩薪资缩水严重常见的动摇方法T形图法，三角图法，1、全人理念法适用人群：所有人群均可适用针对痛点：包含收益、前景、社交、成长的4类痛点解决方案：借全人理念图，确认准增员痛点，为介绍保险行业做铺垫。关键句逻辑：【业】那目前您看您的工作，在这七个项目中哪个部分比较欠缺呢？【准】（思考后）可能是压力比较大吧，很少有时间照顾家庭【业】是吗，那怎么办，如何兼顾到家庭取得平衡呢？【准】没办法，要收入高那就只能牺牲家庭了【业】（可持续挖掘痛点）……那如果现在有一份工作满足这7项，我们评估一下……步骤一：导入全人理念获得认同【业】你对现在的工作满意吗？【准】还满意吧。【业】对一个工作满意实在是不容易，我们有一个工作全能理念，所谓的满意是指收入满意、家庭满意、健康满意、发展成长满意、未来满意、精神满意、休闲满意。认同吗？【准】认同，挺有道理的。 步骤二：肯定对方，找出不满的线索，深入挖掘痛点。