鑫福传家销售场景训练1保险方案基于客户需求出发匹配合适方案为何看医生？因为有健康需求为何买东西？因为有使用需求为何要工作？因为有生存需求需求分析重要吗对客户的需求分析到位异议就会减少，年金险和终身寿需求时期：成长期、成熟期、衰老期案例分析演示一般中产家庭案例：一般中产家庭养老方案客户情况需求分析鑫先生，夫妻都是企业员工（一般员工，白领家庭），男49，女48，有一个女儿，正在读大学，女儿学习成绩优异，大学之后出来社会工作了。已经供完女儿上大学，考虑女儿准备出来社会自给自足，想存一笔钱自己养老。

而且现金在未来的增值不能抵御通胀的风险，夫妻自己的养老是刚性支出担心未来女儿在外无法照料自己的老年生活，不想给女儿造成负担。夫妻俩也有退休金，但是想提升一下自己以后的养老生活。销售逻辑鑫先生49岁，选择年交10万，10年交费的鑫福传家产品。【品质养老】获得未来的品质养老，有社保的同时，加上养老补充，提升生活质量，儿女无忧；【灵活补充】现金价值不断增长，可以减额领取，满足客户未来突然需要资金的需求；【传承无忧】通过受益人设置，以后可以给到夫妻双方，或者女儿，未来有一笔钱。销售逻辑计划方案【养老计划】有社保，准备每个月额外加4000元的定时养老金领取。【账户灵活】未来通过追加账户，有资金的需求的时候可以领取，也可以通过减额领取；【传承无忧】最后还有一笔钱给到另一半或者女儿。

案例：一般中产家庭养老方案建议计划书退休月度养老金补充终身寿的减额领取最后还有传承金/应急金销售话术家人好自己好孩子好张姐您看：我们辛苦一辈子不外乎就是三个目的：家人过得好，自己老了过得好，孩子一直好，这个产品可以帮我们真正实现！家人好：当我们年富力强的时候，我们肩负巨大的责任，鑫福传家可以给我们高额的保障。万一有事，鑫福传家的身价可以保证我们留爱不留债，家里人可以继续想享受美好的生活，最后也有一笔钱给到我们的家里人。自己好：现在我们年纪大了，孩子也长大了，我们身上的责任也轻松了，这时候我们可以为自己的养老做点补充，领取鑫福传家的现金价值，自己来养老！自己好！孩子好：当我们百年之后，鑫福传家可以将财富免税、定向、确定地传承给想传承的人，保证孩子一直好！除此之外，这个产品还可以附加豁免责任，如果不幸罹患重疾（120种）、身故或者高残，免交后面所有保费、您的所有利益还不受任何影响，真正做到雪中送炭。同时，这个产品还享有长期护理责任转换权益，周全考虑让您和家人无后顾之忧！

马上就值钱越老越值钱保险金额（3%复利增值）追加账户（2%保底复利）1、会长大：每年3.0%增加2、高保障：投保就享高保障1、可以解决：养老、子教、婚嫁2、终身确定复利递增随时都有钱越老越有钱5年保额确定的增益权终身账户的复利增值恒大万年禧两全保险 10年后进入负利率时代后依然可以用现在的费率投保3%的产品延续3%复利增值增额终身寿的复利增值高复利：保额3%复利增值。3%只是开始，10年后相当于年单利3.44%20年后相当于年单利4.03%30年后相当于年单利4.76%40年后相当于年单利5.66%，100年后相当于年单利18.22%载入合同确定收益，高复利：保额3%复利增值第四条 保险金额与保险金额变动。