家庭是港湾，家人们相互依偎，有的话只想跟家人说，有的事只想家人陪着一起做，亲情这个概念里包括了爱、忠诚、理解和责任，爱人想相互陪伴终身，父母总想照顾孩子一辈子，孩子也想陪父母慢慢变老——但面对一个残酷的话题，我们必须问——如果我不在了，能保您多少年生活无虞？我们的一生都会面临哪些风险？您为家庭做好万全的准备了吗？“全一足”全面：买全险种全家：覆盖全家全 生命周期 全 家人的 保 险保障需求足额：买足保额“复刻”幸福，给家“备份”以“山”的起伏表现生命周期中家庭责任和收入的同步变化；以“山”的倒影表现匹配家庭责任的全生命周期保险保障方案，形象呈现出保险是对幸福生活的“复刻”和“备份”中等收入初建期家庭客群特征收入水平：10万—30万的家庭。

生命周期：家庭初建期家庭结构：二人世界，暂时无孩保障情况：部分购买过保险，但保障不全且保额低销售逻辑沟通示范学习要求销售逻辑沟通前准备切入保险话题解读357缺口分析方案说明销售流程梳理名单邀约客户访前准备切入保险话题解读357缺口分析沟通前准备方案说明风险三角图解析分别解读3/5/7张保单明确3张保单场景及功用现状分析引入风险话题客户保单整理提出全保标准制作建议书异议处理按照客群需求特点从计划100中筛选客户明确约访理由选客户。

（一）沟通前准备约客户做准备心态准备、行为准备、工具准备（一）沟通前准备——选客户利用计划100表格梳理客户名单，找出符合客群画像的待拜访名单准主顾评分表（计划100）准主顾评分表（计划100）（一）沟通前准备——约客户明确约访理由以公司客服节、发布会等客户活动为理由，邀约客户以客户生日、重要节日为理由邀约客户见面通过影响力中心召集聚会或其他场景，做好铺垫，协助见面（一）沟通前准备——做准备建立积极的心态确立正确的认知：保险是爱与责任的体现心态准备行为准备工具准备建议邀约推荐人或主管一同前往规划拜访路线，做好时间安排再次熟悉客户基本资料，做到心中有数（家庭结构、收支情况）公司介绍彩页、纸笔357张保单配置表（二）切入保险话题了解客户家庭近况，引导客户意识到自己目前生活面临的问题现状分析例如：刚上班，赚的少花的多，筹备小家庭的同时还要报答父母养育之恩例如：一旦遇到突发事情，不仅新家庭经济负担骤增，更无法照顾父母，他们未来的生活将失去依靠引入风险话题例如：那您感觉当下您主要担心的问题有哪些呢？

（意外/健康等）简单寒暄例如：你们家装修好时尚呀；你们小两口好努力（三）解读357（1/2）工具结合风险三角图和357张保单规划图，植入**“三张保单保一生，五张保单全家福，七彩**满堂红”的理念，根据客户现实情况，重点讲解“三张保单保一生”的内容《357张保单规划图》《风险三角图》沟通逻辑第二步重点讲解三张保单的配置逻辑逐一讲解三张保单的使用场景及功用强调三张保单保一生的配置逻辑，并为后期规划预留空间第一步借助风险三角图，引出357张保单的概念对照风险三角图进行讲解通过提问互动，引出“三张保单保一生。

七彩**满堂红”的概念(怎么留)作为保单非常关键的要素—受益人，您的每张保单是否指定了呢，他们分别是谁？(怎么交)您家庭每张保单的交费时间、交费账户都清楚吗？(怎么领)您知道您的保单什么时候领生存金（如有），可以领多少吗？ (怎么赔)请问您所购买的保险，您知道什么情况可以理赔，该怎么理赔，赔多少吗？运用黄金四问切入保单检视进行缺口分析（四）缺口分析（1/2）(邀请保单检视)您把家里的保单都拿出来，我帮您做个保单检视，这样您就能清楚的知道已经买的保单怎么交、怎么领、怎么赔、怎么留了。