专业创造价值保额销售势在必行市场因素：同业对标产品增多，市场竞争加剧，同业在走一条专业化销售道路1、产品训练环节，分为保障型、年金型、传世3套系列课程? 《YB保障型产品系列》? 《 YB年金型产品系列》? 《 YB传世系列》赢+宝典产品/产品组合》? ……22/252、销售训练环节，课程实战，市场细分，如聚焦24类客户重点突破学习小王的展业困惑：为什么客户总拒绝我？客户A：“我已经购买了保险（商业险） ，保障已经足够了”。

客户B：“我已经有社保了，没必要再买其它保险了”客户C ：“我家庭现在的收入足以支撑我应对未知风险”为什么客户拒绝购买保险的理由有千百种！客户普遍存在以下两种认知不足：客户并不明确已有保障是否足够应对未来风险（有了，但不一定够）客户并不知道自己家庭的保障缺口到底有多大（到底买多少合适）保险已不是买不买的问题，而是买多少的问题！要想成交，需重点解决客户的以上两个问题！才能在市场上有立足之地！我们的销售需要更加简单、高效，配套实用、专业的销售 工具，探测客户的真实保险需求，让客户真正认同保险 的保障功能，帮助我们成交！

保额销售法一种简单、高效的销售方法！能帮助客户明确保障缺口、打通观念、高效促成！传统销售法能帮助我们解决问题么？我们苦口婆心讲了很多，依然很难成交。即使成交，客户也没有明白保障的重要性。未来过去6他山之石可以攻玉--------用数据话说**分公司2019年人均FYC2693元，同比+22.2%，系统第1；人均收入9970元，同比+31%，系统第1**、**南、**在不同阶段重点推动保额销售训练，在保障型**福产品的销售和件均保额提升方面都取得了亮眼的成绩。保额销售培训人次占比核心保障型产品活动率件均保额增长率**南（16年-18年）**（19年）**（13年-15年）提升19.2pt (系统14.4pt)件均保额27.2万 (系统22.1万)提升25.5pt (系统18.2pt)同比提升5.8pt (系统-8.5pt)件均保额30.6万 (系统29.8万)培训人次增长749% (系统16%)机构件均保额23.5万 (系统23.5万)什么是保额销售？主顾开拓约访激发需求客户识别缺口计算方案设计递交保单说明促成基础型稳健型臻享型基本生存正常生活爱的补充保障缺口缴费能力保额销售引导的是业务员对寿险营销的正确认知：—销售的不是产品。

而是客户需求的解决方案！核心环节保额销售并非一套孤立的技术，而是专业化销售流程中的一部分，其核心是从客户的需求出发，以保额为导向，以计算客户实际的家庭保险责任缺口，并建 议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保额销售是一种方法与技能，更是一种 理念与习惯。“确诊”与“用药”医生：先看病还是先卖药只有病人问医生“我是什么病？”没有病人问医生“为什么给我用这种药？”结论：保额销售是“确诊”，福、星、百分百是“用药”。保险销售：是找需求还是卖产品？没有人反对保险，只有人反对保费保额销售：保障需求分析是解决需求问题**福：是解决需求的产品“确诊”与“用药”医生：确认病情后，医生凭借其专业直接推荐用药，而不是让病人选择。但医生一般会问 用进口药还是一般药，进口药的特点是效果好，价格高。

病人：只要能快点病好，价格贵可以接受。同理，A地抵达B地，QQ车和法拉利车都能抵达，您会选择买什么车？同样能装物品，  LV包包为什么需要排长队购买？原因都是：相比价格，人们更加关注其价值。结论：需求打通后，相比价格，人们更加关注其价值。【结论】没有人反对保险，只有人反对保费！需求打通后产品都接受，价格只是价值的体现！是客户觉得产品贵？还是我们觉得产品贵？客户觉得贵主要还是保险意识问题，即保险需求没有打通！保额销售就是来解决客户保险需求的问题！保额销售三大优势1）利好客户：提升客户保障额度，让每一个家庭拥有更周全且足额的风险保障；2）获得认同：客户不幸发生理赔时，越高的理赔款越能提升客户的满意度，让 客户更加认同我们并且易触发转介绍；3）提升收入：通过保额销售提升件均保费和触发老客户加保，提升件数及佣金收入。