刘先生，外贸企业主，42岁，一个女儿读私立学校，太太是全职家庭主妇，年收入250万，在我行内资产500万，每月房贷车贷5万，投资渠道较为广泛，股票，基金，理财均有投资，比较关注收益。理财经理之前用教育金，养老金，收益风险沟通过，太太表示认同，但刘先生每次促成就说要考虑考虑，还提过私募基金的问题，据理财反应， 刘先生性格较自负。本次陪访目标，找准客户成交诉求点，实现保单成交。客户画像拒绝成交的原因促成应对的方法问题处理的技巧Part 01拒绝成交的原因中高端客户拒绝成交的原因其他五花八门 ……对推销感到排斥对保险不感兴趣对你还不够信任Part 02问题处理的技巧不管你跟客户如何解释 ，只要让客户感觉到你心虚和紧张就已经输了，所以自信从容的面对客户比你说什么都更容易感染客户，占据主动。

面对拒绝往往都是情绪在负值状态的，做让客户缓解情绪的事，说让客户能接受的话，往往比直接处理客户的问题更有艺术性。调节自己的心态处理客户的心情1、给 “ 你 ”” 我 ”的情感充值> “第三方”的观点更好> 越官方越好> 越是客户侧面了解到的越好> 越是提防类的客户 ，此世间只相信一人> “偷听效应”> 自行“脑补”效应公信力的特点新闻、视频、专家证言、时事热点2、“公信力” VS“我认为”举例：? “我认为......”? “我建议......” ? “我觉得......”禁止开场以“我”字开头决策喜好2、“公信力” VS“我认为”强势型客户：侵犯了甲方的选择权、认为你比他懂陌生客户：不熟悉、不信任、提防你推销行为总结发言>强调：这是客户您自己的分析与 决定；>用封闭式问题锁定客户的总结；>不冲突，强调你我目标一致；>站队“我们”是一个团队。

而非“我” ，“你”>弱化客户的“ 甲方”意识讨教对方>保险是“虚拟”产品，不像实际 产品一样拥有触感；>让客户参与进来，体验式营销，就是互动；>讨教对方也是一种叠加暗示。3、讨教对方&总结发言当客户反复挑剔的时候4、反复挑剔 =认同八点? 挑剔的客户买卖可能性更高反复纠结两点内心认同八点Part 03促成应对的方法沟通的最终目的是达成我们想要的结果，让步处理法从众心理法从众心理法则可以有效缓解客户异议，因为大多数人的选择往往是不错的选择，潜意识告诉客户很多人都买了，你不必担心，往往比任何道理都更有力度与其不停的解释，倒不如把 问题抛回给客户，让他倾诉原因 ，做好笔记整理思路，寻找客户切入点，找出突破口。

变问为答法5、 应对拒绝的方法而不是“压到客户”成交逻辑：> 1、对于刘太太，坚定她配置保险的决定是正确的；> 2、对刘先生，提出资产配置策略，拿出10%到20%的收入做强制储蓄的资产配置；> 3、财富需要传承给带女儿，保险是传承上较为简单和实用的工具；4、缓带投资风险与收益。案例成交实况：投保人被保人受益人保费L先生女儿20万5年交南山松L先生L太太20万5年交南山松从众心理法>很多跟您情况差不多的女性客户都 ……>对女人来说，这些钱必须要准备好， 不管什么状况都得留得住。避免“我认为”>您老公比您大几岁吧？>平均每个女性要比男性多活5年，而 老公一般都比老婆大几岁。>后面您的这几年生活最需要照顾，最需要钱的，却是最痛苦最难过的时候 ……“我老公不同意我买，怎么办……”第一步：对刘太太第二步：对刘先生2、变答为问 资管新规--不要只关 注收益的上限，还要 关注收益的下限之前的理财收益如何，有什么合适的推荐想法理解，之前也有 过这样的客户提问一次一个好处，赞美 、肯定、认同等。