三步面谈企业主十年荣耀好成交一、我的认知二、我的做法三、我的感悟我的认知一直以来我都有销售长年期产品的习惯，因为对我而言短平快的缴费期短的百万大单不好做，对能力和客户资源要求高，那我就坚持做长年期，放长线钓大鱼，特别是荣耀鑫享再次证明这是一件一举三得的事：促成压力更小了：长期规划为客户着想，年交保费相对低，更容易和客户开口促成；加保转介绍更多了：常年期销售服务时间长，与老客户粘连度更高了，方便价保和索取转介绍，就像有了专属的个人金矿;赚得收入也更多了：长年期产品的长期服务津贴点数更高，佣金率更高，一个单子收入源源不断好几年。我的认知以荣耀鑫享总保费100万为例，十年期累计长期服务津贴是五年期的长期服务津贴=个人当年度实收连续服务超过三年的续期保费*长期服务津贴比率。

3年以下0；4-5年0.8%；6-8年1%；9-15年1.2%；16年及以上1.5%。感受5年交*每年20万客户每年20万，单期缴费压力大5年交*每年20万业务员长期服务津贴3200元200000元*0.8%*2年=3200元我的认知长期服务津贴计提标准续年度规模保费保单经过年度12月薪资分析：总收入41013元，长期服务津贴27897元，占比68%我的做法一：客户清分年龄：40-55岁经济状况：家庭年收入稳定在30-50万以上，有一定积蓄，有储蓄习惯，生活无压力，或购买过年金险。

工作性质：小企业主、单位高层、退休干部、单位骨干等客户担忧：担心子女以后幸福，担心个人以后养老。我个人是首选企业主进行规划服务的：9月大战5件荣耀鑫享中，有4件都是私营企业主购买，占比80%。我的做法一：客户清分我认为十年期荣耀鑫享就是企业主的“福音”现状：他们普遍有存款，主要是把存款放在银行存定期痛点：一方面生意时好时坏，不能保证一直持续盈利，在资金的持续积累上缺乏安全感；另一方面到了一定年龄，不得不考虑养老金、子女教育金或婚嫁金；需求：他们需要手里有足够的资金流，同时也要满足个性化需求，如子女教育、个人养老或财务规划等，而这些十年期荣耀鑫享都能满足。我的做法二。

面谈逻辑之造梦（1/3）一、造梦：带客户畅想“十年百万人生梦”，“四问”找准客户需求点二、筑梦：“一拉一推”坚持长期主义做长期规划，引导客户做“十年百万”三、圆梦：深挖十年期荣耀鑫享产品亮点，顺利签单第一问“现实”：收入相比确实有差距3.4线城市的收入会比一线城市低很多，我们的收入相对来说也不如他们高，对吗？第二问“向往”：虽然有差距，但对美好生活的向往是一样的话术：但是我们对美好生活的追求和向往其实是一样的。比如养老、子女教育、财富增值等。像那些大老板们都为自己规划了百万人生，我们也想有100万让子女得到更好的教育，或者是自己有品质的养老。你说是不是？我的做法二：面谈逻辑之造梦（1/3）第三问“办法”：怎么存到100万——分期存款，细水长流咱们一口气可能拿不出来100万，那么我们把这个时间跨度拉长一点，分期存款，咱们可以利用年龄优势，趁现在还能挣钱，而且生意还是发展的很好这个优势，把时间跨度拉长，利用持续不断的意志力去存100万行不行？