专业化销售流程接触课程大纲初步学会寒暄赞美初步学会在交谈中收集资料发现客户需求初步学会如何开口讲保险初步学会通过SDPS法，激发客户需求接触的目的和意义接触的操作技巧课程目的接触的目的与意义Part one接触面谈的目的确认准客户的目标和期望确认准客户主要保障规划的优先级讲师讲解销售面谈的目的：在销售面谈的阶段，寿险顾问首先要让准客户了解过去所做的投资理财与风险规划，与家庭财务规划有着同样的必要性，以唤醒准客户想进一步获得家庭财务分析服务的需求，这也就是使客户在与我们面谈过程中产生不满，寿险顾问一定还记得这是消费者购买过程的第一步。

一般而言，初次面谈结束之后应该达到以下的结果：建立准客户的好感与信赖感唤起准客户的不安、不满确认准客户的现有状况确认准客户的目标和期望确认准客户主要财务规划的优先级我们可以通过了解客户的现有状况(保险、投资理财、家庭现况....)、了解客户的目标和期望(子女教育、退休、置产、精神生活..)、了解客户主要的财务规划的优先级与想法等。接触面谈的意义讲师介绍销售面谈的优势：建立信任：大部分准客户加入家庭保障规划的主要原因不在于保险商品，而是准客户已经意识到问题的存在。寿险顾问的工作是要帮助准客户解决他所面临的问题。能做到这一点，不论是准客户或客户，都会将你视为专业的寿险顾问，而将你介绍给自己的亲戚朋友。

让客户感受到保障对他的价值：准客户也可以了解家庭保障规划所能提供的帮助，而期待专业的保障规划。让准客户肯定您的专业及服务：针对准客户尚未解决的问题来配合准客户财务状况，提出家庭保障规划做为解决对策。最重要的是将焦点锁定在准客户必须优先解决的问题上。为完成销售做准备：若能获得准客户相关信息，就能推荐一个合适的家庭保障规划。此外，因为准客户已再度意识到目前尚未解决的问题，而再度考虑对家庭保障的需求，因此将可制造销售的机会。接触的操作技巧Part two接触面谈的步骤步骤一：接触之寒暄赞美步骤二：接触之资料收集客户需求分析步骤三：接触之保险如何开口步骤四：接触之形象讲解激发购买需求——SDPS法讲师讲解销售面谈的步骤：步骤一、建立轻松良好的关系：是销售的基础，寒暄赞美，拉近距离，营造氛围，让对方放松下来。然后切入主题……步骤二、道明来意：切入话题，介绍此次来的目的，介绍公司、介绍自己、唤醒对方需求。

步骤三、观念导入：引导出对方所担心的问题。步骤四、激发需求：询问对方对此项问题的期望值、已经做好的准备、从而计算出缺口。导入产品彩页说明……步骤五、约定下次会面的时间目的，恰当运用二择一法。步骤六、感谢客户，要求转介绍。我们先来了解步骤一：寒暄赞美寒暄赞美游戏1条件：小组内对组内左手边第一位伙伴进行依此进行赞美时间：5分钟步骤：1.请小组成员一位成为被赞美的对象。2.请小组其他成员向被赞美者每人说一句发自内心真诚的赞美，赞美内容不可重复。

讨论一下请小组从双方关系、彼此心情出发共同讨论两个问题问题①被赞美者阐述一下自己被赞美时内心的感受问题②赞美者，在赞美别人时的内心感受寒暄赞美的作用让彼此第一次接触的紧张心情放松下来解除客户的戒备心建立信任关系拉近彼此的距离 如何进行寒暄赞美要领1.问：问客户感兴趣的问题，关心他的近况2.听：专心倾听，投入话题，不要三心二意边听边想你的签单。3.说：尽量让对方说，除此而外我们只说认同的话和赞美的话寒暄赞美的技巧保持微笑找赞美点请教也是一种赞美用心去做，不要太修饰赞美客户的缺点赞美别人赞美不到的方面我们往往在赞美中出现太夸张太紧张太过度不真诚，不实诚。