地点：XX职场场景：小早管时间人物：2位入司3个月的新人事件：汇报昨日拜访情况内容：两位新人结伴前往客户家中，客户是孤单客户，女性，40多岁，在客户家里呆了10分钟左右。问：客户聊了什么？回答说：没什么可聊的，撸了会儿猫就走了。地点：XX职场场景：小早管时间人物：1位入司3个月的新人事件：汇报昨日拜访情况内容：孤单客户首次面见，约访借口是进行寿险app安装，主要目的是收集客户五官信息资料。接着详细介绍了拜访中和客户交流及自己观察得出的判断，主管根据实际案例情况进行了专业的辅导。（后跟踪得知经过3次面见最终签单**福一件）

你的这个准客户名单是哪里来的？孤单、缘故客户、转介绍还是自己随机拜访？如果是孤单客户，你是以什么理由或者借口约访成功的？你知道他的年龄吗？他的住址和工作单位你知道吗？你知道他什么时候买过什么产品、保额和保费分别是多少？曾经为他服务的业务伙伴是谁？他对公司的产品和服务满意吗？

你和他是什么关系？你们的关系怎么样？你知道他的年龄吗？最近一次你们见面是什么时候？你还记得你们谈过一些什么？他目前做什么工作？收入情况怎么样？你和他曾经谈过保险吗？你了解他对保险的态度吗？你知道他什么时候买过什么产品、保额和保费分别是多少？他的家庭情况怎么样？他在家里能说了算吗？你是以什么理由或者借口约访成功的？转介绍准客户转介绍人是谁？转介绍人和你是什么关系？转介绍人和准客户是什么关系？介绍人推荐他的时候介绍了关于他的哪些情况（年龄、职业、收入、对保险的态度等等）？你是以什么理由或者借口约访成功的？随机拜访获得的准客户你是在什么情况下获得的这个准客户的？当时你做了什么？你是以什么理由或者借口约访成功的？

这次拜访准客户是初访、二访还是再访？如果是初访，请你说出通过拜访你想达成的目标是什么？（见面认识、获得信任、收集资料、激发需求、推荐产品、索取转介绍、邀约平台、提供资讯）如果是二访，你上一次拜访准客户的时候，谈到过些什么，相互的印象如何，有什么相关的证据证明吗？上次留下的再访借口是什么？通过这次拜访你想要达成的目标是什么？如果目标没有达成，你留下的再访借口是什么？如果是再访，上次留下的再访借口是什么？通过这次拜访你想要达成的目标是什么？（获得信任、收集资料、激发需求、推荐产品、索取转介绍、邀约平台、提供资讯）如果目标没有达成，你留下的再访借口是什么？如果准客户对你总体比较接受，你是否会提出转介绍新的准客户的需求？

三问“你要带点啥？”-问出需要携带的资料和物品如果是初访，你带什么礼物，为什么？如果是二访或者是再访，你会带什么礼物，为什么？针对这个准客户，除了伴手礼，拜访的时候，我们还要准备哪些必要的展业资料和工具？为什么？根据这个准客户的情况，在今天的拜访中，你会用到哪些**寿险APP上的软件，你会帮助准客户安装和操作使用吗？根据你的了解，这个准客户会对什么方面的资讯感兴趣？如果是初访，你会运用哪些开口话术快速与准客户之间建立初步的信任关系？如果是二访/再访，结合再访的借口，你会使用哪些方面的话术吸引准客户的注意？