保单检视加保逻辑训练拆解之第三问? **老师通过不断学习和探索，在保险业内创立—把保单整理从一种工作方法上升到为客户服务的专业流程--用保单整理数据，为客户提供保险和资产安全配置的科学依据。通过保单整理：50%以上的客户选择加保，并且主动转介绍；签单前的面谈次数由过去的5-8次，减少为现在的2-3次；2013年开始，期交保费站上百万平台。在成为中领国际TOP论坛金牌讲师后，“专注保单整理，达成百万业绩”的培训课程，更是受到保险业内精英代理人和专业机构的追捧，有255.8万人观看。?对业务员而言 ，提供专业服务，展示专业形象，快速赢得认同。

寻找客户保障缺口，促使客户快速加保；减少拜访次数，提高工作效率；快速获得转介绍；全面了解客户保障，为更深层次服务打下基础。?对客户而言 ，全面了解家**障状况，便于完善全家保障口；细致了解每张保单缴费情况，避免失效风险；便于特殊情况发生时的快速理赔及理赔后的保单保全。课程优势：对销售人员的好处对**的好处对客户的好处专注保单整理，达成百万业绩top论坛app中次课程有255.8万人观看，是除博士主旨报告（630万）外，观看播放量排名第一的课程。排名第二的是刘丽荣保单整理三步走，深度挖掘客户需求，观看人数为：234万专业形象赢得客户认同，快速获得转介绍。

目的：通过询问赔钱，涉及客户最重要的权利，锁定客户关注点；内容：赔多钱？请问您所购买的保险，您知道什么时候可以获得理赔，该怎样理赔，赔多少吗？详细步骤?**老师将保单检视归纳为保单整理“4+2”法4个关键提问--赢得保单整理的机会2张保单整理表--让客户自己发现保障缺口?之前我们学习了第一问：您每张保单的缴费时间和缴费账户都清楚吗？第二问：您知道您的保单什么时候领钱以及可以领多少钱吗？如果客户持续拒绝，我们便可进入第三问，涉及客户最重要的权利，引导客户拿出保单进行整理；今天早会我们将围绕第三问进行重点训练，随后将把前三问进行串连训练。步骤要领每笔都是他的钱，他不清楚我清楚！层层递进四句话，心甘情愿交保单！

在养老第三问课程中 ，重点是激发客户兴趣 ，难点是针对问题延伸出的交流和沟通内容（如因“忘记”或“不清楚”而导致的保单利益的浪费）。希望我们每位伙伴 ，在学习过程中都能献计献策尤其在保单检视方面有实操、有经验的同事能多给大家分享实战经验。重点难点第一遍：空中示范认真观看详细记录教学时间：2分钟教学目标：观看辅导案例教学方法：教学片观看教学内容：教学片是对教学内容的辅助讲解。观察教学片前，讲师要引导学员认真观看，进行记录，为后面的发表做好学习笔记。

发表感受1.看到了什么？2.想到了什么？3.记住了什么？ 第三步 谈赔钱：业务员：张姐，保单整理还有非常重要的作用，也是您最为关心的，您知道是什么吗？您看您购买了这么多保障类的保险，您还记得您最初购买保险的目的是什么？客户：怕生病呀。业务员：对，怕生病，其实您更关心的是保单保障的作用对吗？您非常贤惠；您先生也非常优秀，是家里的经济支柱，您了解您先生有多少大病保额吗？也就是如果真的发生大病风险，您知道能赔多少钱吗？还有孩子，您希望他健健康康一辈子，您也给他购买了保障类保险，您知道孩子的大病保险的保额是多少吗？生病住院能赔付吗？

包括您自己，生病住院能不能赔，有没有住院补贴，这些您都清楚吗？第二遍：现场示范第三步 谈赔钱：业务员：其实如果我给您做了保单整理，您可以清晰的了解到家庭每一位成员的大病保障是多少，保额是多少，保额够不够，生病住院能不能报销，可以报多少钱？我们现在生病住院的自费药比较多，那您有没有自费药可以报销的保险，还有如果发生意外，门诊能不能报，住院能不能报？住院每天有没有津贴保险？比如请一个护工，每天几百块钱，您有没有这样的保险，如果有的话，每天可以赔多少？业务员：我给您做一个保单整理，可以让您清清楚楚明明白白地知道您所购买的保险什么时候缴费、什么时候领钱，以及真正发生风险的时候，家庭里的每个人能赔多少钱，一张表格就能知道，您看我帮您做个保单整理怎么样。