销售面谈新人衔接训练《建立信任》课程回顾建立信任的流程介绍公司（历史、背景、实力、服务）介绍自己（背景、心路历程、入行原因、选择**原因、职涯规划、成绩)寒暄说明3P（目的、过程、收获）建立信任后，我们该如何做建立信任打消客户顾虑，建立关系，获得深入沟通的机会是发掘客户需求的基础与前提！切入保险与客户聊天中，通过“提问”轻松切入保险。01保障分析02分析需求03结束面谈一.询问对保障的看法（When、Who、Why、What、Where、How）切入话题：是否已经投保（若回答“是”,进入5W1H方式发问；若回答“否”，询问“未投保原因”唤醒需求）二.我想请教您一个问题，当风险来临时，以目前的这种状况，您家人的品质生活应该如何维系呢？如果我们什么也不做，未来他们的生活会不会发生一些改变？过渡语：(我们可以做一些事情让这些遗憾不会发生，这就是今天我拜访您的目的。)至于您需不需要（增加）保障？

需要（增加）什么样的保障？需要（增加）多少额度的保障？目的：引发对之前投保过程的感受，以5W+1H的方式发问，让对方觉察问题点询问切入未购买保险客户询问对保障的看法（When、Who、Why、What、Where、How）询问未投保的原因询问对象已购买保险客户未购买保险客户Who跟谁买的?（营销员是谁，是否在职、保险服务中的体验等）What买的什么?（保额、险种、内容等权益清楚吗）Why为什么买?（为什么投保，为谁投保，为什么选择为他/她投保）Howmuch每个月保费多少?（很慎重的决定）How保额怎么定的?（是由需求决定的还是保费决定的）When什么时候买的?（现在的服务怎么样）询问切入营销员：张先生，您以前购买过保险吗？准客户：买过，我和我太太都买了重大疾病保险。营销员：是什么时候买的？

(When)准客户：买了好像快10年了吧。营销员：那个营销员你们是怎么认识的？(Who）准客户：是同事的亲戚，当时去我们单位给我同事介绍保险，听下来感觉还不错，手们几个同事就都买了。营销员：他（她）现在还在职吗？(Who)准客户：听说已经不做了。询问切入-参考话术营销员：您觉得他（她）的服务怎么样？准客户：不太好，卖给我们保险以后就没怎么联系了。营销员：这确实值得警醒，我们从业人员也需要反省自身的工作有没有做到位。张先生，我想了解一下，您当时是出于什么原因要考虑为您和太太购买重疾保险呢？(Why)准客户：因为重大疾病的发病率越来越高，治疗费用也越来越高。营销员：您和太太的保险每年要交多少钱呢？(Howmuch)，额度是多少呢？

准客户：2万元左右，每人保50万吧。询问切入-参考话术营销员：张先生，您确实非常有保障意识。也愿意花钱为健感保驾护航。10年前2万确实也是不小的数字，那以您目前的家庭状况，你觉得这个保障额度够不够呢(How)准客户：还行吧。营销员：除此之外，您和太太还购买过其他保险吗？您的孩子是否也有相应的保障？准客户：没有了。营销员：我想请教您一个问题，当风险来临时，以目前的这种状况，您家人的品质生活会不会受到影响准客户：这个没想过。询问切入-参考话术我身边有些朋友认为——我已经买过保险了，就认为不需要了。这是一个非常普遍，但是又很危险的观点。因为我们知道，保险是一份合同，合同里面规定能赔的才可以赔，合同里面规定了赔多少，最多就只能赔多少。（可举例说明）如果保险没买全，或者额度不够，甚至买了不适合自己家庭的保险。不仅会造成资金的浪费，而且会让家庭缺乏应有的保障。