约访新人衔接训练约访的目的与方式01约访流程与技巧02异议处理03约访的目的与方式取得见面机会讨论聊保险，为什么一定要见面？发现需求建立信任拒绝处理观察情绪促成时机现场投保约访前的准备约访的方式约访方式优势不足电话约访节省时间和体力提高效率客户反应的即时把握体现尊重和专业无法观察到客户真实的反应微信约访方便，随时随地节省时间和体力被动时效性相对不高文字缺失了语气与肢体语言的协助面对面约访见面三分客户反应的直观把握所需时间和体力较多客户时间可能不合适效率不高不同客户群体的约访方式微信约访面对面约访电话约访@认识的人（缘故A/B类客户）@别人推荐的人（转介绍）@电话/微信未约到的缘故客户进行跟进@主动随机约访的陌生人@广而告知@认识的人（缘故C类客户）预热和回暖@加了微信没有电话号码。

/02约访流程与技巧客户减压表明目的确定邀约借用影响开启晤谈建立关系，表明自己表明目的，引发兴趣运用第三者/荐人的影响力给客户减压二择一确定见面时间电话约访的要领目的明确、言词简洁坚定、连贯、微笑二择一法提出会面要求电话约访：缘故客户（A/B类）开启晤谈开启晤谈表明自己建立关系营销员：张哥，我是艾**，你现在方便说话吗？准客户：哦，**啊，有什么事？营销员：张哥，最近怎么样啊？（寒暄几句）准客户：还是老样子，你呢？表明目的表明目的引发兴趣我们公司最近推出了一项免费的家庭保障需求分析（或保单年检）的服务，对您了解家庭的财务风险和需求，有很大的帮助。我想和你约个时间，做一次专业的家庭财务需求分析（保单年检）借用影响借力第三者前两天我也去拜访了李吉祥，聊完后，他觉得很满意。

客户减压将决定权交给客户当然，这个需求分析到时候能不能帮助到你，完全由您自己来判断。你也不要担心因为我上门是为了推销保险，因为没有经过专业的分析之前，我也不清楚你到底有没有这方面的需要，当然是不会给你推荐产品的。二择一邀约“二选一”确定时间、地点营销员：你看是明天下午还是后天上午比较方便？准客户：那就明天下午下班后吧。营销员：你看是约在你们公司，还是你家附近？准客户：家附近吧！营销员：七点怎么样？准客户：可以。营销员：好，那我七点准时到你家附近，到时见面再聊，再见！

准客户：再见。借用影响：根据情况可选一位对彼此都有影响力的朋友（李吉祥）的认可来对客户产生从众心理的影响。电话约访：转介绍开启晤谈开启晤谈表明自己建立关系营销员：张先生，您好，我是李吉祥的朋友艾**，您现在方便讲话吗？准客户：哦，你好，你有什么事吗？营销员：张先生，我是**保险的寿险顾问。

表明目的表明目的引发兴趣我们公司有一项家庭保障需求分析（或保单年检）的服务，对您了解家庭的财务风险和需求，有很大的帮助。借用影响借力第三者上次我给李吉祥做了分析之后，他觉得非常有价值。因为您是他最好的朋友，所以他强烈推荐我一定要把这套服务带给您。客户减压将决定权交给客户当然，这个需求分析到时候能不能帮助到你，完全由您自己来判断。二择一邀约“二选一”确定时间、地点营销员：您看您明天下午2点还是后天上午10点比较方便准客户：那就明天下午2点吧。

营销员：您看是约在您公司，还是您家附近比较方便？准客户：你来我公司